Seguro que en más de una vez has recibido alguna llamada de ventas y tienes que dejar lo que estás haciendo para poder atenderle o incluso, directamente no le contestas. Aunque sí que es verdad, que en la mayoría de los casos, al ser un teléfono desconocido tiendes a coger por si fuera una llamada importante.
En casi todas las ocasiones, en que la llamada no te interesa, o por ejemplo, es una llamada del servicio telefónico ofreciéndote ofertas para cambiarte de compañía, no sabes cómo cortar la comunicación porque sabes que te van a vender algo. Para tener una llamada de ventas exitosa deber tener en cuenta que debes llevar a cabo un fuerte inicio de la conversación.
El principal objetivo que debes conseguir con la llamada es, personalizar lo que dices después del «Hola», evitando esos speechs pre-armados y debes conseguir que el proceso de llamada sea fácil, que se entienda y totalmente sincero.
Para conseguir un buen proceso de ventas a través de una llamada telefónica, desde el inicio de la conversación, te explicaremos 10 formas o maneras a tener en cuenta para comenzar esa llamada de ventas tan exitosa y que note cuelguen y te quedes hablando sól@.
10 formas a la hora de realizar una llamada de ventas
- «Hice una investigación previa, y me di cuenta que (empresa) está en un proceso de (algún producto o servicio nuevo)»: en este caso mostramos que ya hemos investigado y buscado información y que llamamos por un motivo, mostrando empatía.
- «Uno de mis clientes, (Nombre de la empresa), me comentó que estás (buscando solución a X problema)»: de esta forma muestra un claro ejemplo de confianza, credibilidad y escucha, ya que le estás mencionando a alguien que él conoce, lo que hace que fuera casi una llamada entre conocidos.
- «Vi tu perfil en LinkedIn y uno de los mayores proyectos que tienes éste año es (Nombre del proyecto)»: también genera empatía y es más efectivo que llamar directamente para ofrecer un producto.
- «Estuve trabajando con un par de empresas de (Industria) y tienen estos dos principales problemas: (Problema 1), (Problema 2). Me preguntaba si quizás en (Empresa) estaban pasando por algo similar…»: si ya trabajas con una empresa en cuestión, este tipo de inicio no parece que sea una llamada de ventas, sino por el contrario una llamada de la industria de tu prospecto, lo que hace que puedas seguir conversando sobre las problemáticas generales y cómo le afectan a él.
- «Hace unos días leí tu post en (Twitter, Facebook, LinkedIn) sobre…»: en este caso sabe que le hablas por una razón y no porque sí, sobre un tema interesante o que le interesa.
- «Vi la (Investigación, reporte, análisis) de (Empresa) y vi que están buscando expandirse este año…»: dar recomendaciones de alto grado de valor en un proceso similar a una empresa es de gran ayuda, entre otros factores nos da mayor contexto sobre una oportunidad de negocio.
- «(Nombre), leyendo el blog de Uds., veo que tienen buena repercusión de los clientes acerca de (Producto/servicio) y me preguntaba si…»: el blog de una empresa puede resultar un gran canal de información, publicando lo que ellos están trabajando, por lo que puedes utilizar esta forma para el inicio de conversación.
- «Hace unos días, hablando con (Persona de la empresa), me comentó que están trabajando en (X proyecto/producto), y yo puedo ayudarles en…»: hablar sobre un compañero de trabajo es un factor clave, volviéndose la conversación amena y productiva.
- «Hola (Nombre). Si, si es una llamada de ventas pero distinta. ¿Qué dices si hablamos de como (Tu producto) puede ayudarte con (Problema)?»: con esto, te destapas y provoca risa, como en lugar de broma hablando de la realidad, esto ayuda a calmar la conversación, pero sin perder el foco en una problemática que sabes que tu producto/servicio solucionará.
- «Hola (Nombre), soy (Tu nombre) de (Tu empresa). Estuve trabajando con (Competidor) y logramos (Resultados logrados) con ellos. ¿Tendrás 5 minutos para que hablemos de cómo (La empresa de él) puede lograr lo mismo?»: dime si alguien te llama así, y te nombra a tu competencia: ¿No sería interesante escucharlo al menos? Claro que si, dar datos concretos
Ten presente que el factor principal es aportar valor y tener esos minutos donde puedas mantener la conversación con tu potencial cliente y generar un interés que no has podido generar en el pasado. Si lo que buscas es cerrar ventas, olvídate de este objetivo en esta instancia. Nadie compra así porque si a nadie, por lo que céntrate en escuchar, aportar valor y claro: ¡Que no te corten la comunicación!