En la actualidad, encontramos distintos tipos de leads y es importante diferenciarlos para identificarlos en las partes del funnel de ventas.
Un lead es el registro o datos que dejan los usuarios interesados por la marca. Pueden llegar de distintas formas, como formularios, puntos de atención al cliente… entre otros.
En el entorno digital, los leads pueden recibirse a través de las landing pages, estas son páginas que cuentan con contenido atractivo que aportan información.
Cada lead o registro, son datos del posible cliente y habrá que abordar cada uno de ellos de una manera u otra, dependiendo de donde mejor encajen en el funnel de ventas o proceso de venta.
Tipos de leads
Detrás de cada lead hay distintos tipos de personas, cada una de ellas tiene una aptitud distinta hacia tu marca o compañía.
Algunos de los tipos que encontramos son:
- Leads en caliente. Es un lead informado sobre lo que ofreces, previamente ha buscado información sobre tu marca y el producto o servicio que ofreces comparándolo con otros. Además, responde al acrónimo PANT: Presupuesto (el lead tiene a disposición el dinero para la compra del producto antes de realizar la decisión de compra), Autoridad (Persona de contacto o de suficiente autoridad como para recomendar el producto), Necesidad (si llegas a identificar la necesidad y el proceso hacia la compra del producto es más rápido, además es más fácil la fidelización), Tiempo (tiempo establecido entre el momento en el que se habla con el cliente hasta el periodo planificado).
- Lead templado. Este tipo de lead no presenta una necesidad urgente ante el producto o servicio ofrecido. Además, desaparece el factor tiempo, necesidad e inmediatez.
- Lead frío. Es un lead pasivo y frío ante el reclamo del producto o servicio, se suele encontrar en la fase inicial de contacto. En esta etapa, no se ha buscado previamente información.
- Lead cualificado para la información IQL. Este tipo de lead está unido a los tipos de leads donde el usuario adquiere información, manifestando interés por el tema. Esta sería la primera fase de información sobre tu marca, en ella los usuarios están empezando a buscar soluciones a sus problemas o necesidades. El IQL se dirige a una página de agradecimiento con un enlace para descargar la oferta, lo ideal es realizarlo a través una landing page.
- Leads de marketing cualificados (MQL). Este tipo de lead conoce lo que ofreces, está muy interesado en tu información, tratándose de un cliente potencial. Son un tipo de usuarios muy sensibles a la información ofrecida por la marca.
- Clientes potenciales aceptados (SRL). Este tipo de leads están preparados para la compra, el cliente potencial necesita reforzar sus argumentos de compra, surgiendo dudas. El usuario va a comparar el producto pero necesita información adicional para contrastar y justificar que ha optado por la mejor adquisición.
- Leads cualificados para ventas (SQL). En esta fase, el vendedor es probable que haya establecido comunicación con el cliente aunque no se ha cerrado todavía la transacción. La capacidad de respuesta y atención inmediata en esta etapa es vital.
Técnicas para trabajar los leads
Para llegar a los objetivos propuestos y deseados, hay que trabajar la información proporcionada independientemente de las características de los distintos leads.
Algunas de las técnicas más utilizadas para trabajar los leads son:
- El lead nurturing. Ayudará a avanzar en el funnel de ventas. Enviará emails aportando valor y llevando al usuario a avanzar en el proceso.
- El lead scoring. Ayuda a identificar en qué momento del funnel de ventas se encuentra el lead, de está manera se podrán utilizar unas acciones u otras, eligiendo las más apropiadas.