Los profesionales del mundo de las ventas intentan día tras día establecer conexiones duraderas con sus clientes. Deben innovar en sus prácticas y estrategias a seguir para finalmente, lograr convencer a sus compradores de que su oferta es la adecuada. El método SPIN es una buena opción para conseguir entender las dudas y necesidades de los clientes.
¿Qué es el método SPIN?
El método SPIN, cuyas siglas significan Situation, Problem, Implication y Need pay off consiste en lograr descubrir las necesidades que puede tener el cliente y ser capaces de ofrecerle la mejor alternativa para solucionar esa necesidad o problema.
Se trata de una técnica de venta muy usada entre dichos profesionales e implica una escucha activa constante por parte del vendedor hacia el cliente.
Para realizar esta técnica, el método SPIN se divide de cuatro fases: identificación de la situación, escuchar el problema, entender sus implicaciones y solucionar sus necesidades.
Origen del método SPIN
Este método tiene su origen en la década de 1990 cuando una empresa de fotocopiadoras, conocida como Rank Xerox, quería que sus trabajadores a la hora de entablar conversación con los clientes realizaran una serie de preguntas clave. La finalidad de estas preguntas era que facilitarán a los vendedores la recogida de información en poco tiempo pudiendo estos ofrecer a sus clientes una solución rápida y efectiva a la vez que la firma de impresoras se hacia más conocida por ser la mejor opción.
¿Para qué sirve el método SPIN?
Como hemos mencionado anteriormente, el método SPIN permite descubrir datos e información relevante sobre la situación del cliente facilitando la comprensión de sus problemas. De esta manera, podemos ofrecer las mejores alternativas basándonos en sus gustos y necesidades.
Es un método muy adecuado para las ventas consultivas o ventas complejas. En el método SPIN es el cliente quien se acerca al vendedor con el objetivo de resolver sus dudas o encontrar un apoyo o ayuda en su compra.
Las necesidades que el vendedor puede descubrir en el cliente se clasifican en dos grupos:
- Implícitas: son todas aquellas necesidades que el cliente no expresará directamente. Será el vendedor el encargado de identificarlas. Para ello, puedes prestar atención a todos los detalles y comentarios que el cliente realizará.
- Explícitas: las necesidades que el consumidor directamente expresará sobre el producto o servicio que desea comprar.
Una curiosidad sobre el método SPIN es que se ha demostrado que aquellos vendedores que siempre realizan las mismas preguntas en el mismo orden son los que mejores resultados obtienen. Todas las preguntas tienen una finalidad y el orden que se sigue un valor estratégico.
Las cuatro preguntas por etapas del método SPIN
- Preguntas enfocadas a la situación
En esta primera etapa, el vendedor debe realizar preguntas enfocadas a la situación en la que se encuentra el cliente.
Gracias a estas preguntas, el vendedor se podrá hacer una idea de la situación actual del cliente como por ejemplo, que deseos tiene o sus planes futuros.
- Preguntas enfocadas al problema
En esta segunda fase, el vendedor podrá identificar las oportunidades que puede tener el producto o servicio que le está ofreciendo al cliente. Muchas veces, los consumidores no detectan que tienen un problema y es tarea del vendedor descubrir esos retos a los que diariamente se pueden enfrentar si no tienen el producto que les están vendiendo.
- Preguntas enfocadas a las implicaciones del cliente
Cuando hayas descubierto el problema que les preocupa, es hora de conocer la urgencia de dicha solución.
Para ello, el vendedor debe explicarle al cliente la seriedad de su problema y como podrá este agravarse en el caso de que no comprara su producto, el cual le resolvería el problema.
- Preguntas enfocadas a las necesidades del consumidor
En esta última fase es fundamental resaltar todos aquellos beneficios que tu producto o servicio posee y que sean los propios consumidores quienes los visualicen y mencionen. Resaltar el valor del producto y su utilidad es primordial en esta etapa.
Ten cuidado con todos aquellos factores que no pueden solventar el problema de tu cliente y no mencionarlos dado que puede propiciar que la venta no se cierre.
En conclusión, la idea del método SPIN es persuadir al cliente para que sea el mismo quien reconozca que tiene un problema y exprese su necesidad de resolverlo.
Una recomendación importante si utilizas este método es que no debes preguntar demasiado pero sí puedes ayudarte de las redes sociales para indagar en sus necesidades o información básica.