Si nunca has oído hablar del término Inbound Sales estas en el sitio adecuado.
En los últimos años han cambiado por completo tanto los hábitos como los procesos de compra. Gracias a Internet, el consumidor cuenta con mayor control de proceso de compra.
El departamento comercial sigue teniendo importancia en la transacción de la venta pero no en el proceso previo a la decisión de compra ya que es el mismo cliente el que resuelve sus dudas a través de Internet.
Por tanto, tanto el departamento de ventas como el de marketing deben unirse para lograr los objetivos y dar la solución al cambio de los hábitos de consumo.
A continuación, analizaremos en profundidad las Inbound sales, conociendo qué son así como algunas de sus principales ventajas.
¿Qué es Inbound sales?
Inbound sales es una metodología de venta que se centra en adaptar el proceso de venta de una empresa al proceso de compra del cliente, teniendo el objetivo de maximizar las ventas.
El cliente de la actualidad no busca adaptarse a los procesos de venta de las empresas sino que son estas últimas las que se deben adaptar a los nuevos procesos de compra de los usuarios. Los clientes buscan ser guiados, acompañados y asesorados en su fase de investigación y decisión para ser parte activa de la resolución de las necesidades, como suele hacerse en el caso por ejemplo de casa rural guara.
Inbound sales vs outbound sales
El outbound se centra en el mensaje que se le da la usuario sobre qué se ofrece, el valor añadido, la manera en la que se comunica… Este método está quedado atrás ya que están perdiendo efectividad en gran parte por el cambio de los hábitos de compra.
A diferencia, las Inbound sales se basan en el buyer persona, así como sus necesidades. Son la clave para conseguir mejores resultados en ventas a partir de la tecnología y de la adaptación del proceso de venta al proceso de compra del buyer persona. Podemos concluir por tanto que, el principal objetivo de esta metodología es la maximización de las ventas a través de la tecnología.
Ventajas de Inbound sales a nivel de ventas
- Organización y eficiencia del departamento de ventas. Contar con tener toda la información en un CRM y tener automatizados parte de los procesos permite dedicar más tiempo a lo que más valor aporta a las ventas.
- Alineación entre marketing y ventas: SMarketing. La automatización otorga gran ayuda en mantener una alineación entre marketing y ventas ya que cuando se consiguen leads la empresa cuenta con la calidad prefijada.
- Transformación y visibilidad. Adoptar estrategias de inbound sales aporta visibilidad al proceso ya que permite saber el tiempo que hay entre el cliente y la fase de decisión de compra. Conocer en profundidad al cliente potencial aporta valor.
- Optimización. La automatización de tareas en ventas permite optimizar el tiempo ya que en la actualidad se hacen de forma programada en vez de modo manual. Además, al contar con un alto grado de automatización, el nivel de personalización es muy elevado.
¿Cómo funcionan las Inbound sales?
La estrategia basada en Inbound sales cuenta con cuatro fases: identify, connect, explore y advise.
- Identify. La primera fase trata de identificar cuales son los leads de la base de datos que encajan con el buyer persona.
- Connect. La segunda fase establece cuales son los leads con los que se pueden conectar y en qué momento hacerlo. Decidir si se puede hacer vía marketing o vía ventas.
- Explore. La tercera fase establece el primer contacto con el buyer persona. En esta fase deberemos preguntarnos ¿Hay encaje directo con la solución que ofrecemos?
- Advise. La cuarta y última fase se centra en dar consejos oportunos y ajustados a las distintas necesidades del usuario.