Los leads son uno de los principales objetivos para los especialistas en marketing ya que son puntos clave en las estrategias de las empresas para la generación de ventas, y por tanto, de beneficios.
¿Qué son?
Los leads corresponden a la información que un usuario proporciona a la empresa tras completar un formulario con sus datos personales. Esta información ayuda a la empresa a conocer en mayor profundidad al usuario y saber cómo dirigirse y qué ofrecerle. Además, es añadida a la base de datos de los clientes de la empresa.
Existen dos tipos de leads, los leads fríos y los calientes. Es muy importante tener clara la diferencia entre ambos para saber cuales son los más convenientes para la empresa.
- Leads fríos: son los datos que se obtienen al principio del ciclo de compra, cuando todavía no han buscado la suficiente información acerca de la necesidad o deseo que necesitan satisfacer, es decir, únicamente saben que tienen una necesidad o deseo insatisfecho.
- Leads calientes: A diferencia de los anteriores, estos se encuentran al final del ciclo de compra, y ya están buscando y analizando la diferente información por su propia cuenta de las distintas empresas. Se encuentran listos para comprar.
Existe la opción de comprar bases de datos de leads, y dependiendo del tipo que sean, tendrán un precio u otro. Es una oportunidad muy buena si se tiene claro qué leads se necesitan.
La generación de leads, ¿Cuál es mejor?
Casi siempre es mejor la generación de leads fríos debido a que se encuentran en la primera fase del ciclo y es más fácil generar cierta influencia sobre ellos y como consecuencia, las posibilidades de cerrar la venta son mayores, como suelen hacer en dentistas Zaragoza. En cambio, los leads calientes tienen su propia idea y puede costar más tiempo convencerlos o influir sobre sus pensamientos reduciendo la capacidad de vender.
¿Cómo captar leads fríos?
Siempre que existan en los procesos de compra las búsquedas, es conveniente esforzarse en la captación de leads fríos. Aunque su estrategia de captación suele funcionar mejor cuando lo que se pretende vender son productos o servicios con un ciclo de compra largos.
Esto es así porque cuando una empresa o usuario descubre una determinada necesidad, depende de ella y del producto que la satisfaga tardará más o menos tiempo en comprar. Por eso, si el proceso es largo, nosotros tendremos más capacidad de influencia en cambio, si se trata de una compra rápida, no existirá tal opción.
De hecho, en procesos de poco tiempo, en lugar de aumentar el esfuerzo en su captación, las empresas y sobre todo, los especialistas de marketing, realizan acciones relacionadas con la publicidad en redes sociales, aumentar esfuerzos en SEM, etc.
Es imprescindible conocer muy bien a los distintos clientes y sus preferencias con el fin de ajustar las diferentes técnicas de venta.
Los leads fríos se conseguirán cuando seas capaz de conseguir la información de un cliente nuevo y su interés cuando sienta que tiene una nueva necesidad o deseo de compra. No importa si se trata de un capricho o una necesidad.
Solo hay que tener en cuenta que los caprichos son deseos a corto plazo, por lo que se deberá ajustar la estrategia en función del cliente. Por otro lado, la necesidad puede ser un proceso más largo y duradero.
¿Cómo generar leads fríos?
Lo más importante para su generación es la creación continua de contenido sobre posibles dudas y preguntas que puedan tener. Se puede ayudar con la combinación de marketing de contenido, publicidad y diferentes acciones relacionadas.
Una vez hecho esto, aumentará el tráfico de la página web y es el momento de realizar la llamada conversión, la cuál consiste en ofrecer una atractiva oferta a los usuarios para que nos proporciones su información personal.
¿Cómo generar leads calientes?
Suelen ser un poco más difíciles de conseguir pero no imposibles. En este caso, se nos plantean dos posibles situaciones que serían, o bien, en diferentes fases del proceso de compra, hemos ido interactuando y calentando a dichos leads, o sencillamente, los usuarios necesitan de nuestros productos o servicios y conseguimos captar tu atracción.
Todas las acciones y estrategias llevadas a cabo en estos momentos, tienen que ser muy consensuadas y con paciencia, es un tiempo delicado.
¿Cómo medir su temperatura?
Para un análisis bueno, están disponibles diferentes herramientas que permiten su medición a través de un sistema de puntuación.
De esta manera, los usuarios se irán posicionando en una escala dónde obtendrán posiciones superiores o inferiores dependiendo de la interacción y la información que la empresa tenga de éstos.
Al principio, es necesario saber cosas como su perfil personal o el comportamiento de compra. Por esta razón, es recomendable tener un adecuado sistema CRM que te proporcionará toda la información necesaria. Por último, es muy importante para la captación de leads, la comunicación entre todos los miembros del equipo y la atención a todas las acciones y estrategias adoptadas.