El lead nurturing o patrocinio principal es una técnica de marketing automatizada destinada a educar o nutrir, es decir, aprovechar una oportunidad comercial (es decir, un cliente potencial) y retener a los clientes ya existentes para lograr un objetivo específico, que generalmente implica la compra de un producto o servicio y, en el caso de un cliente existente, la promoción de una venta, y así, vender mejor.
Esta técnica forma parte del marketing interno y es una etapa importante en el proceso de venta, desde el momento del primer contacto hasta la última transacción entre el consumidor y la empresa. Pero, ¿qué es el lead nurturing?
¿QUÉ ES?
¿Qué es el lead nurturing? El concepto de patrocinio en el sector comercial no es nuevo: de hecho, existe desde que existen equipos comerciales que buscan acceder a las oportunidades de negocio.
Actualmente, la atención al cliente se basa en crear una serie de interacciones automatizadas con los usuarios, que variarán según sus características. Para ello ya no se utiliza únicamente el envío por correo electrónico. También se han trabajado técnicas como el retargeting, las listas dinámicas, los CTA inteligentes o los chatbots, entre otras.
Las características de la interacción del usuario dependen de varios factores, como la similitud con el buyer persona, la fase del proceso de compra en la que se encuentra o las interacciones del usuario con las comunicaciones de la marca.
Gracias a esta tecnología de automatización de marketing, la interacción entre la empresa y los contactos se adapta a las condiciones necesarias. Este aspecto es crítico para el proceso de ver las oportunidades.
Para llevar a cabo el lead nurturing de forma correcta, existe una herramienta esencial que a menudo se pasa por alto: el sistema de lead scoring. Este sistema permite categorizar fácilmente a los clientes potenciales para implementar y mejorar la cadena de atención a los clientes de forma efectiva para cada uno de ellos, que comienza cuando un contacto o cliente potencial cumple con ciertos criterios que han sido establecidos por la empresa.
LEAD SCORING O LEAD NURTURING
Intentar iniciar un procedimiento de lead nurturing sin haberlo hecho nunca crea un problema: la falta de estructura y cohesión. Cuando las organizaciones caen en este error, se limitan a actuar de forma aislada ya que carecen de una estrategia para hacerle frente. Aunque permite obtener ciertos resultados, no serán perfectos ni los esperados.
Para que esto no suceda, la empresa debe crear un sistema de scoring, que clasificará la base de datos de acuerdo con los criterios establecidos anteriormente por la empresa. De esta manera, se pueden aplicar diferentes estrategias de manera más efectiva a la secuencia de correo electrónico para aprovechar el lead nurturing.
El modelo se basa en una matriz tridimensional en la que se distribuyen todos los leads de la base de datos de la empresa. Esta clasificación es dinámica, ya que permite modificar la clasificación de acuerdo con los siguientes criterios:
1) El grado de relación entre los clientes potenciales de la empresa y los clientes ideales
La empresa puede conocer hasta que punto coincide el cliente con el objetivo que está buscando cuando esa persona proporciona sus datos personales, para descargar contenido premium, como libros electrónicos, seminarios web o suscribirse a su boletín informativo. Esta preferencia se trazará en el eje vertical del gráfico.
2) Conoce la empresa
Es importante saber si las personas incluidas en la base de datos conocen la empresa. Estos datos se pueden recopilar utilizando las herramientas de marketing interno mencionadas anteriormente, ya que registra la cantidad de interacciones que un cliente potencial tiene con la empresa. En este sentido, se puede decir que después de tres interacciones, ya sea descargando contenido, accediendo a la web o haciendo clic en un correo electrónico enviado, el usuariosí conoce la marca. Este eje corresponde al eje que se situaría a la derecha.
3) El punto del proceso de compra en el que el potencial
En esta última etapa, la empresa debe saber si el posible cliente está en proceso de compra. Este aspecto se puede reconocer en algunos de los contenidos que aparecen en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien navega por la página donde aparecen precios, podría estar considerando comprar uno de los productos y servicios ofrecidos. En cuanto a su eje, es el eje en la esquina inferior izquierda.
PASOS DEL LEAD NUTURING
1) Completar el perfil de cada usuario
2) Dar a conocer la empresa a los usuarios
3) Invitar a los usuarios a comprar
4) Iniciar la cadena de lead nuturing para cerrar la venta