La atribución de Leads es una herramienta muy importante para las empresas ya que puede indicarles de que acciones o estrategias concretas vienen las ventas conseguidas o el momento en el que un usuario de Internet ha pasado a ser cliente de la compañía gracias al diseño de la página web o a la recomendación de un cliente en un foro. Para ello, pasaremos primero a explicar lo que son los Leads.
¿Qué es un Lead?
Un lead es un usuario/persona o empresa que en algún momento ha mostrado un interés en los productos o servicios ofrecidos. Normalmente, se trata de una persona que se ha registrado en los servicios de la página aceptando el consentimiento de que la empresa pueda enviarle distintos emails con las diferentes novedades o curiosidades, así como otro tipo de información. Eso sí, ha tenido que aceptar la política de privacidad de la empresa.
Importancia de los Leads
Para la realización de las campañas y su rentabilidad es importante conocer cuales son los clientes y desde que canales acceden a la página web, tal y como hace un simple pintor en Zaragoza, ya que así se podrá ajustar el presupuesto destinado a cada canal con el fin de aumentar beneficios. La atribución de leads ayuda en eso, ya que permite aumentar inversión en todos esos clientes que generan mayores valores y reducirlos en aquellos otros que no lo hacen.
Marketing y ventas
Pese a tener trabajos muy similares, existen diferencias que pueden hacer dudar a los departamentos de marketing y ventas sobre la posibilidad de compartir KPIs o si cada uno establecer unos propios.
Por supuesto, son departamentos que para la obtención de beneficios y la consecución de los objetivos necesitan trabajar juntos y coordinados, por eso, es importante que las KPIs establecidas por ambos sean las mismas, sino puede generar una pérdida de dinero y eficacia que perjudicará a todos por igual.
Las KPIs del departamento de marketing son muy relevantes pero cuando se trata de llegar hasta el último punto de la venta final, no tiene sentido que sean propuestas por ellos, ya que aquí normalmente, interviene el departamento de ventas, a no ser que se trate de ventas online dónde sí que se puede decir que el proceso es realizado por el departamento de marketing en su totalidad, al no necesitar vendedores comerciales, entre otros.
Por otro lado, que un cliente llegue a la empresa sin la ayuda del departamento de marketing es casi imposible, serían casos de ventas presenciales dónde la empresa no es conocida por los clientes o las ventas se reducen únicamente a las ventas consultivas que serían llevadas a cabo por los trabajadores del departamento comercial.
Modelos de atribución de Leads
Dicha atribución se trata de un procedimiento que atribuye la responsabilidad de las ventas a los diferentes punto de contacto de los usuarios durante todo el proceso de decisión de compra, entendiendo este desde el momento que tiene la necesidad de comprar un producto hasta el momento de la compra, pasando por la búsqueda y análisis de las diferentes opciones y alternativas.
Puntos de contacto
Los puntos de contacto son las diferentes situaciones en las que un cliente tiene un mínimo de contacto con la empresa, esa información aparece en el CRM de la empresa o en las bases de datos sobre los clientes y se parece a la información que se puede conseguir en el punto de venta: quién es el cliente, qué, cómo, dónde y cuándo se produjo dicha transacción.
¿Por qué es tan importante la atribución de Leads? ¿Para que sirve?
El propósito principal de la atribución de leads es ayudar a los especialistas en CRM y a los responsables de marketing a conocer en qué momentos y canales los clientes realizan más interacciones con la empresa, siendo esos los momentos más importantes a la hora de establecer estrategias y campañas que favorezcan las ventas.
Esto ayudará a responder preguntas como «¿Qué ventas provienen de anuncios en Internet?», «¿Qué dispositivos usaron mis clientes para acceder a mi web?», «¿Qué canal es más rentable para mi empresa?».
Cuando conozcas todas estas variables, podrás acabar de establecer el presupuesto adecuado a cada acción y realizaras campañas más ajustadas y optimizadas.
En conclusión, conocer la procedencia de los leads puede ayudarte a mejorar la inversión de la empresa ya que tendrás la oportunidad de reducir en aquellos canales dónde no seas especialmente competitivo y viceversa.