¿Qué es la venta consultiva B2B?
La venta consultiva B2B es aquel tipo de venta donde el agente comercial, atiende, escucha y busca mejorar las necesidades de un profesional o empresa. En vez de ofrecerles a los candidatos lo que realmente necesitan, el agente se encarga de realizar una serie de preguntas para conocer los puntos débiles de la empresa.
Con ello, los candidatos se redirigen a las personas que mejor les han prestado atención, interés y del mismo modo, los que han resaltado saber resolver con los problemas que contaban.
Principales diferencias entre la venta consultiva B2B y la venta transaccional
El papel en el ventas, consiste en ser empático y amable, como por ejemplo en excursiones cerca de Zaragoza, suministrando a los candidatos la información relevante que les es necesaria para así poder tomar una decisión de compra adecuada según sus preferencias.
Por el contrario, la venta transaccional, se enfoca exclusivamente en alcanzar los objetivos de ventas, mientras que la venta consultiva B2B se centra en alcanzar la misma meta ayudando a los usuarios en el proceso.
Con un enfoque de ventas consultivo, lo que se busca es medir el éxito por el efecto que tienes sobre los clientes y los resultados que están obteniendo con tu ayuda. Se investiga y posteriormente se pregunta al cliente, escuchando sus argumentos al respecto y a partir de ahí, se muestran las respectivas soluciones encaminándolas a satisfacer las necesidades del cliente y por último se cierra el pacto entre ambos.
En la venta consultiva B2B, centras el mensaje en el triunfo y no en las características del producto en sí. La relación entre los dos crece para afianzar la relación y también se afianza hasta convertirse en su asesor de confianza para el cliente.
Realmente esto es lo que principalmente buscan tus compradores, contar con soluciones complejas o costosas sobre sus problemas o necesidades.
Beneficios de la venta consultiva
La venta consultiva B2B tiene una serie de beneficios para tu empresa, los cuales podemos destacar los siguientes:
- Un aumento de los ingresos, lo que genera más confianza con el cliente y favorece el cierre de la venta.
- Ciclos de venta relacionada más cortos. La cartera de clientes ya confía en la empresa y en ti.
- Ventaja competitiva sobre tus competidores. Unos sólo venden, otros por el contrario, ayudan.
Pasos para llevar a cabo una buena venta consultiva B2B
Una vez ya conocemos el significado de lo que es una venta consultiva B2B y los beneficios que esta contribuye, se deben conocer los pasos a seguir para convertirte en un vendedor consultivo profesional.
1.Preséntate relacionándote como una persona de confianza
La imagen que debes mostrar como vendedor debe relacionarse con una imagen de profesional y mostrando sobre todo confianza en el cliente. Las respuestas y argumentos deben tratarse con evidencia y siempre que puedas, muestra alguna prueba de clientes satisfechos contigo, ofreciendo contenido audiovisual por ejemplo.
2.Realizar una investigación en profundidad
Un aspecto muy importante, es llevar a cabo una investigación previa a la reunión con el prospecto. El principal objetivo de este paso es poder obtener tanta información como sea posible. La información más relevante es la siguiente:
- Tamaño de la empresa
- Mercado objetivo del prospecto
- Facturación anual o promedio de ventas
- Número de empleados
- Catálogo de productos o servicios
- Presencia digital, en webs y redes sociales, como por ejemplo Instagram
- Tipo de comunicación, es muy importante la imagen y el tono que se utiliza en la conversación
En caso de que la reunión comercial no sea con un prospecto y sea con un cliente, se puede consultar su información comercial, transaccional y financiera.
3.Dirige la conversación
Para poder ser un gran vendedor consultivo, se debe conocer cómo equilibrar el liderazgo de la conversación con la obtención de la información primordial que se necesita para conocer si se puede resolver su situación. Es muy importante, saber realizar las preguntas en el momento adecuado. Se recomienda preparar una lista de preguntas comunes que ayuden a comenzar el inicio de la conversación. Algunos ejemplos de este tipo de preguntas son:
- ¿Estás satisfecho con tu proveedor actual?
- ¿Cuál crees que es tu mayor desafío en este momento?
Este tipo de preguntas, una vez se responden conllevan a más preguntas y asimismo a impulsar la conversación. Es muy importante procurar que tus preguntas muestren un interés real en resolver problemas y no en un guion aprendido.
4.Crea una solución a medida
Llevar a cabo una solución a medida es un aspecto reflejante para convertirse en un vendedor consultivo auténtico. Una solución a medida consiste en personalizarla de principio a fin para las características y necesidades exactas de ese prospecto.
La venta consultiva B2B puede ser desafiadora si no se cuenta con las destrezas necesarias. Hay que tener presente que se debe solucionar las complejas necesidades de cada uno de los prospectos. Los profesionales y empresas tienen en cuenta a personas que les escuchan, solucionan sus problemas, comprenden, etc.
Para generar confianza e interés en el cliente, hay que llevar a cabo una solución optima a medida para poder avanzar con el proceso.
Actualmente, se cuenta además, con gran cantidad de herramientas tecnológicas que sistematizan el proceso, mientras consolidas una relación cercana con tu candidato.