¿Qué son los leads de marketing y ventas? Cuando hablamos de qué son los leads de marketing y ventas, hablamos de que un usuario ha entregado sus datos a una empresa y que, este pasa a ser un registro de su base de datos con el que la empresa puede realizar acciones.
Este registro puede realizarse de forma física o de manera online, a través de un formulario. La gestión de los lead es un tema que forma parte de muchas empresas, siendo una estrategia muy importante para la mayoría de ellas, y, una gestión de leads bien administrada permite amplificar de forma muy significativa los resultados comerciales con el marketing digital.
Esto se debe a que el proceso de compra por parte del cliente no se realiza de manera impulsiva. Hay un ciclo bien conocido, y a menudo largo, que atraviesa diferentes etapas: la de aprendizaje o descubrimiento, seguida por el reconocimiento del problema, la consideración de una solución, y, finalmente, la evaluación de la compra.
En todas estas etapas, el consumidor busca una gran cantidad de información, principalmente a través de Internet, por lo que es importante producir contenido y realizar ofertas de interés.
VENTAJAS DE LOS LEADS
Para explicar qué son los leads de marketing y ventas, tenemos que conocer sus ventajas. Una de las principales ventajas de los leads de marketing y ventas es que permite atraer y retener clientes potenciales que aún no están en el momento adecuado de compra. Además, disminuye la fricción en el embudo, que consiste en los pasos o etapas que ha de pasar un usuario en una web para conseguir un objetivo definido previamente por el responsable de la página. y, por lo tanto, aumenta el número de oportunidades producidas gracias al marketing.
Acorta el ciclo de ventas al educar y alentar a los clientes potenciales y aumenta la eficiencia y la productividad del equipo de ventas al ofrecer clientes potenciales más preparados y en el momento adecuado, además de afianzar a los clientes después de la compra.
Por lo tanto, la misión de un programa de gestión de leads de marketing y ventas es identificar las diferentes etapas por las que pasan los clientes potenciales y alinear la información apropiado para entregarlos en cada etapa.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE GENERAR LEADS?
Tu contenido, aquello que se publica en el blog, campañas de email y publicaciones en redes sociales, deben centrarse en ofrecer contenido útil al cliente, independientemente del momento de la compra, es necesario decir algo interesante, para conseguir leads de marketing y ventas.
La generación de leads cumple con esta estrategia. Si el sitio web de tu empresa solo tiene información sobre tu producto o servicio, el mensaje solo se quedará entre el 3% y el 10% de los clientes. Para no perder al porcentaje restante, hay que crear ofertas para captar la información de contacto, es decir, los leads, de estas personas y, con el tiempo, estimularlas para tratar de convertirlas en oportunidades y, finalmente, ventas.
Con una buena atracción seguida de la consolidación de este cliente en la parte alta del embudo que hemos nombrado, las empresas comienzan a aumentar su base de contactos cada vez más. Por esto, para el área de marketing solo generar leads de marketing y ventas no es suficiente. Es necesario tener un proceso que ayude a los leads a descender cada vez más en el Embudo de Ventas, logrando entregar para el área de ventas los leads con el perfil correcto.
¿CÓMO GESTIONAR LOS LEADS?
Cuando un visitante se convierte en lead dándonos sus datos, comienza la gestión de este lead.
La gestión de leads es una relación que iniciamos con los contactos que tenemos en nuestra base de datos, a través, de por ejemplo, el envío de emails y comunicaciones en otros canales con contenidos que estén relacionados con el proceso de compra, buscando llevarlo a realizar la venta.
Además del envío de correos electrónicos, podemos hacer acciones como el llamado remarketing, es decir, un sistema que permite crear anuncios personalizados para los usuarios que, previamente, visitaron una página web. Se trata de una solución propuesta por Google Adwords con el objetivo de lograr un mejor retorno de la inversión (ROI).