Los clientes potenciales son las personas que has definido que son los consumidores de tu producto o servicio. Porque lo principal es saber a quien te diriges.
Si conoces a tu cliente potencial puedes saber su demografía, rango de edad y mucha más información que te va a servir a la hora de dirigirte a ellos. Muchas de las empresas no tienen claro su público objetivo entonces suelen fallar en la comunicación.
En este post vamos a recordar lo que es un cliente potencial y 4 pasos para identificar nuestros clientes potenciales.
¿Qué es un cliente potencial?
Un cliente potencial es una persona o grupo de personas que están interesados por un producto o servicio pero que encima lo quieren comprar y tienen disposición económica para adquirirlo.
El equipo de marketing o comercial deben identificar quien es ese cliente potencial para dirigirse a él.
¿Porqué identificarlos?
Los clientes son imprescindibles para que la empresa venda y continúe con su funcionamiento. Pero no te puedes dirigir a todo el mundo, lo primero porque pierdes parte de tu tiempo y esfuerzo en personas a las que no interesa tu producto. Por eso, lo mejor es dirigirse a personas interesadas en él y que se encuentren dispuestas a comprarlo.
Además si te diriges al grupo correcto, ellos se convertirán en seguidores de tu producto, en fans y puedes aumentar tus ventas considerablemente.
Cuanta más información tengas del cliente potencial será más fácil dirigirte a él. También podrás aportar soluciones a los clientes más rápidamente, en caso de autorespondedores podrás programar respuestas más acertadas que aporten un mejor servicio de ayuda.
Toda información que viene del cliente nos puede ayudar a mejorar y acercarnos, al identificar el cliente potencial podemos saber porque compran un producto y porque no, así mejoramos nuestros productos y servicio o características rápidamente. Y no solo eso, al conocer la compra de los clientes y sus opiniones podemos aportar un servicio postventa de calidad.
Y llegamos al punto de identificar a nuestros clientes potenciales en 4 pasos.
4 pasos para identificar clientes potenciales
1- Observar a los clientes de la competencia
Lo primero es observar a los clientes de la competencia, así conoces el perfil de los clientes que compran ese producto. También debes tener en cuenta el contenido que publican, las ofertas, las interacciones en ese contenido. Comprender que es lo que más interesa a los clientes potenciales, y sus ventajas. Cuanto más información conozcas mejor.
Además se pueden utilizar estrategias de investigación como el cliente misterioso, se trata de pedir información en la competencia para conocer su proceso de ventas, sus precios, sus promociones y demás información relevante para nuestra empresa y forma de actuar.
2- Calificaciones de clientes potenciales
Cada cliente se interesa por un producto y se decanta por una marca u otra. Por tanto tienes que crear una lista de productos y servicios que ofreces para calificarlos según la preferencia de los clientes potenciales y así conocer mejor que es lo que elegirían. Además según tu empresa, si vas a vender a otra porque tu negocio es B2B, tienes que contar con el tamaño de la empresa, el presupuesto y otros factores de interés a la hora de realizar una venta.
Con esta estrategia conocerás mejor las preferencias de tus clientes potenciales y dedicarás tu tiempo y dinero más directamente a esas personas, obteniendo mejores resultados. Una vez conseguidos esos clientes, queda fidelizarlos.
3- Análisis de nuestros clientes actuales
Conocer lo que hace tu competencia te puede ayudar a perfilar tus clientes potenciales. Pero nuestros clientes tienen mayor valor aún puesto que son los que nos aportarán lo que hacemos bien y porque se interesan y compran nuestro producto.
Debes extraer al máximo la información a los clientes para obtener resultados, también puedes conseguirlo de atención al cliente donde encontrarás los problemas que surgen y solventarlos en tiempo mínimo.
4- Segmentar la información
Después de obtener la información hay que segmentarla por grupos para conocer quienes serían nuestros clientes potenciales. La segmentación se debe realizar por sexo, rango de edad, demografía, tipo de producto necesario, presupuesto y muchas más características que diferencia a los consumidores. Pueden encontrarse dentro de los grupos, el estilo de vida, los valores, y demás formas de vida.
¿Cómo fidelizarlos?
Después de conocerlos, de dirigirte a ellos y conseguir que compren tu producto, ¿Cómo fidelizamos a los clientes potenciales?
Para que tus clientes se queden, deben estar contentos con todo el proceso de compra, incluido la post venta cuando requieren tus servicios por algún problema. Una buena atención al cliente retiene a tu cliente potencial como comprador de tu marca. Por eso, tenemos que contar con personal para este punto porque es tan importante como la venta.
Algunas ideas para fidelizarlos: conoce a tus clientes, comunicación personalizada con los clientes, mantener la comunicación con el cliente después de la compra (preguntar que le ha parecido el producto es una opción) y por último, tener en cuenta las sugerencias y solicitudes de los clientes. De este modo podrás crear una relación de amistad entre cliente y empresa, que fidelice al cliente, y a la propia empresa le interesará mejorar todos los fallos que le surgen al cliente.
Conclusiones
Hemos conocido lo que es un cliente potencial, porque debemos identificarlo y 4 pasos para identificarlo en nuestra empresa. En el momento que consigamos identificarlo y dirigirnos a él, también hemos aprendido como fidelizarlo para seguir obteniendo esas ventas. Por lo tanto, tenemos todo el proceso para atraer a nuestro cliente potencial y aumentar nuestras ventas continuadamente.