En el presente artículo te damos a conocer lo qué es un buyer persona, los tipos y cómo definirlo.
Buyer persona
Buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.
Si tienes una base de clientes, ese será el lugar perfecto para empezar tus investigaciones. Aunque tengas perfiles diferentes de individuos o empresas que consumen tu producto, algunos de ellos tienden a ser ejemplos de tu buyer persona.
Una de las principales características para el buyer persona, es el dolor o «pain». Refiriéndose esto a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.
Un consejo importante es enfocarse tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos casos, seguramente aprenderás algo sobre la percepción de tu producto y qué desafíos tus clientes están enfrentando. Es muy importante tener una imagen muy clara de nuestro buyer persona, para ello necesitamos obtener mucha información, que nos ayudará a crear la estrategia de la campaña de marketing, la imagen de marca, etc.
Esta información que debemos obtener, tiene que ser tanto personal (aficiones, lo que le gusta, que le influencia, etc.), su conducta online (uso de redes sociales, compra de productos online, etc.), conducta laboral (responsabilidades, retos, …) y por último, la relación con nuestra compañía (de que nos conoce, motivos de compra, como nos conoció, etc.).
Diferencia este buyer persona y target
Es común que haya algo de confusión en los conceptos, pero hay una cosa que podemos decir con seguridad: buyer persona y target no son sinónimos.
El público objetivo o target es un concepto más abstracto. El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. Elige públicos en función del sexo, edad, poder adquisitivo, etc. Al centrar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables.
Mientras que por el contrario, la buyer persona, es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado. En este caso, define necesidades y aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo. Asimismo, saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.
Tipos de buyer persona
No siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar el producto o servicio. Se cuenta con tres tipos de buyer persona:
- Decisor: persona que puede tomar la decisión final de la compra.
- Prescriptor: persona que recomienda el producto.
- Influenciador: persona que con su propia opinión, puede condicionar de forma positiva o negativa la decisión de compra de un producto.
Papel del buyer persona
Cuando se define el buyer persona, hacemos una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir el producto o servicio. De ahí que la estrategia de marketing deba elaborarse en función de los beneficios que lleve implícitos el producto, más allá de si la necesidad la tienen hombres o mujeres, jóvenes o ancianos, personas de clase alta o de clase media.
El modelo de buyer persona estaría representado mediante un esquema de círculos interconectados entre sí, representando cada uno el perfil o segmento de población al que podría interesarle el producto para satisfacer una necesidad específica.
Ventajas de este tipo de persona
- Ayuda a conocer mejor el público al que te diriges.
- Saber qué tipo de contenido crear y con qué estilo hacerlo.
- Conocer dónde encontrar a nuestro buyer persona.
- Optimización de recursos de marketing de la empresa.
Aspectos a tener en cuenta a la hora de crear un buyer persona
Es primordial hacer un buen trabajo y dedicar tiempo a definir a las buyer personas. El éxito de un proyecto de inbound marketing depende de que este trabajo sea correcto. Por eso, a la hora de crear tu buyer persona, hay que tener presentes tres aspectos:
- El buyer persona es dinámico
- No necesitas una descripción completa para empezar a trabajar
- Los detalles son muy importantes
Información para crear un buyer persona
Hay que tener tener en cuenta aspectos que muchas veces solemos pasar por alto y que, en este aspecto en concreto, requieren atención:
- Contexto de mercado y situación actual de la empresa.
- Líneas de producto y conocer en qué consiste cada una.
- Facturación, indagando cuál es el producto estrella, el más rentable, etc.
- Recursos disponibles.
- Estructura organizativa de los departamentos de marketing y ventas.
- Acciones de marketing actuales, saber qué acciones se están realizando y para qué productos, qué contenidos se están elaborando y a través de qué canales se están difundiendo, cuál es el resultado de estas acciones, …
Todo esto te permite generar una imagen clara de tu empresa y en el momento por el que está pasando.
Pasos para crear un buyer persona
- Identificar qué información se necesita para desarrollar a las buyer personas.
- Determinar cómo vamos a investigarlos y cómo obtendremos las respuestas a las cuestiones que hemos formulado y desarrollado
- Realizar esta investigación, recogiendo información y respuestas, y escribir en la hoja de desarrollo del buyer persona las respuestas que se más se repitan
- Usar una hoja de desarrollo para cada persona con la que contemos
- Convertir la hoja de desarrollo en un perfil totalmente completo de buyer persona, utilizando las prácticas más optimas de desarrollo de este tipo de personas
- Contar la historia completa del buyer persona siguiendo las buenas prácticas y el perfil completo
En el siguiente enlace, te podrás descargar plantilla para crear tu buyer persona.