El Inbound Marketing es una estrategia perteneciente al marketing digital que consiste en el empleo de diferentes estrategias con el objetivo de captar clientes mediante un aporte de valor.
Estas estrategias están cada vez más adaptadas al propio consumidor y la publicidad ofrecida es únicamente la que el necesita conocer, no se trata de enviar de manera intrusiva anuncios y promociones.
Para atraer a los clientes de manera natural, es muy importante conocer sus intereses y necesidades así como el proceso que siguen para la compra de un producto o servicio. Por eso, las dos partes más importantes del Inbound Marketing son el Buyer Persona y el Buyer Journey.
Buyer Journey
Las fases en las que se divide el Buyer Journey son tres:
- El usuario o cliente detecta que tiene una necesidad o un determinado problema
- Una vez es consciente de ello, realiza una búsqueda de las posibles alternativas existentes en el mercado
- Se decanta por un producto o servicio en base a diferentes particularidades y decide comprarlo.
Activos del Inbound Marketing
El Inbound Marketing tiene una serie de activos principales que es necesario explicar primero para poder entender las fases en las que se compone.
- Contenidos. Lo más importante del Inbound Marketing es el contenido. Este debe ser relevante e interesante para el público al que nos dirigimos. Además, es fundamental diseñar diferente contenido para cada fase en la que nos encontremos.
- Own Media. Para conseguir leads cualificados, es vital que la propia empresa revise sus redes sociales y el contenido que publica en ellas. Puede conseguir una mayor imagen de marca si trabaja en ellos constantemente.
- Base de datos propia. El objetivo final de nuestra estrategia es conseguir una base de datos propia y fiable con la que poder trabajar más tarde.
Las 4 fases del Inbound Marketing
El Inbound Marketing se divide en cuatro etapas conocidas como atraer, convertir, vender y fidelizar.
- Atraer
Es la primera fase del proceso y consiste en la captación de leads.
El objetivo de esta etapa es conseguir que los usuarios accedan a nuestra página web o redes sociales y no a las de la competencia. Para conseguirlo es muy importante el posicionamiento en buscadores y la creación de contenido que aporte valor al cliente para captar su interés.
Entre las herramientas más usadas en esta primera fase se encuentra el SEO, las redes sociales y las recomendaciones ofrecidas por terceros.
- Convertir
Esta es la etapa de la conversión. Aquí ya hemos obtenido tráfico en nuestros distintos sitios webs o redes sociales pero desconocemos su procedencia. Queremos conseguir sus datos e información para posteriormente, formar nuestra propia base de datos.
En esta fase se pueden usar los estudios sectoriales, las webinars… Además, las herramientas clave son las landing pages, las CTA o los chatbots y formularios, entre otros.
- Vender
Si queremos que el lead se convierta en nuestro cliente es necesario acompañarlo durante todo el customer journey (viaje del consumidor) hasta el momento de realizar la compra.
En esta fase encontramos dos procesos importantes para la venta, por un lado, el lead scoring y por otro, el lead nurturing.
El lead scoring consiste en atribuir a cada usuario distintos puntos que estarán relacionado con las acciones que vayan realizando en nuestro sitio web. Gracias a esto, podremos detectar en qué momento el usuario está preparado para la acción de compra.
El lead nurturing se trata de diseñar diferente contenido para cada usuario, es decir, personalizar los anuncios que enseñaremos a cada cliente para ir aumentando el interés por la marca.
- Fidelizar
Una vez realizada la venta, el proceso no se termina. Es fundamental la fidelización del cliente para que en un momento dado vuelva a nuestra empresa en busca de otro producto.
En esta etapa aparecen herramientas que favorecen la lealtad del cliente como las newsletters o alguna estrategia de fidelización que incluya promociones para clientes exclusivos.
Las 3 fases modernas del Inbound Marketing
Así como el sector del marketing está en constante evolución, también lo deben estar las distintas estrategias empleadas. Por esto, HubSpot rediseñó el clásico embudo del Inbound Marketing junto al flywheel.
En un primer momento, primero se prestaba atención al marketing, luego a las ventas y en último lugar, aparecían los clientes. Ahora esto ha cambiado, el cliente está en el punto de mira, en el centro de cualquier estrategia.
Por ello, las fases de este nuevo embudo son tres: atraer, implicar y deleitar.
- Atraer
En esta fase se trata de crear contenido creativo y novedoso que consiga atraer la atención de los consumidores sin ser de manera intrusiva. El contenido será basado en los conocimientos que la empresa tenga y la propia experiencia.
- Implicar
Es importante ser conscientes de que en el centro de nuestras estrategias de marketing digital están posicionados nuestros consumidores. Por ello, en esta etapa buscaremos proporcionarles cualquier solución e información que necesiten así como contenido de calidad y exclusivo.
- Deleitar
Por último, en la etapa de deleitar, la empresa buscará proporcionar al cliente una experiencia única y lograr que se conviertan en prescriptores de la empresa así como futuros compradores.