Una propuesta comercial es un documento que puede llegar a ser decisivo para que un prospecto se pueda convertir en cliente. Actúa como llamamiento para que el cliente decida si quiere comprar un producto o contratar un servicio de tu empresa.
El objetivo de una buena propuesta es unir la necesidad del cliente con lo que la empresa tiene para ofrecerle.
Puede variar en función de la empresa, pero en líneas generales tiene información detallada del producto o servicio ofrecido, así como de su plazos, formas de pago, términos y condiciones.
Es tal su importancia que es esencial que el vendedor sepa hacer un buen documento para atraer nuevos consumidores y fidelizar los que ya tiene.
¿Cómo se plantea una propuesta comercial?
Para garantizar que se va a trabajar con un profesional con los conocimientos de cerrar un negocio se deben de seguir unos pasos necesarios.
Podemos dividir estos pasos en tres etapas: la primera de ellas dirigida a las actividades pre-propuesta; la segunda es hands on, enfocada al desarrollo; la tercera y última destaca por las técnicas de cierre.
Etapa 1
CLASIFICACIÓN
Lo primero que se debe hacer es saber si vale la pena el esfuerzo de invertir el esfuerzo de exploración en saber si el lead está alineado con el perfil de cliente ideal. Por tanto, es esencial esta etapa.
Acelerar la construcción de propuestas comerciales es ideal, por tanto, invierte para maximizar los resultados en esfuerzo donde tengas mayores posibilidades de rendimiento.
REUNIÓN DE BRIEFING
En esta reunión no trates de vender una solución, este momento es ideal para establecer una relación de confianza. Tendrás que centrarte en: crear rapport, escuchar y hacer preguntas.
Etapa 2
CONSTRUCCIÓN DE LA SOLUCIÓN
Dado que los problemas de los clientes son diferentes para cada uno, tendrás que plantear propuestas distintas para cada uno de ellos.
Analiza la información que el cliente ha proporcionado en la reunión de briefing. En muchas ocasiones el cliente no sabe las respuestas a sus preguntas y tú debes descubrir como resolverlas.
Una vez analizada, tendrás ideas para la construcción de la solución, para ello, deberás estudiar los competidores, la situación del mercado…
Una vez poseas esta información, júntala con todo tu equipo y tendréis los materiales necesarios para construir la solución al problema.
PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA COMERCIAL
Al tener información anticipada, puedes realizar una presentación que deje asombrado al cliente. El diseño juega un papel fundamental, por tanto, pon empeño en la buena apariencia.
Realiza la presentación en persona, enviando la propuesta por correo electrónico una vez finalizada la presentación.
Los puntos que la presentación debería abordar son: Problema, objetivos, escenario ideal, escenario actual, competencia, plan táctico de acción, inversión y alineación del sueño.
Etapa 3
SEGUIMIENTO Y CIERRE
Un aspecto clave a la hora de salir en la reunión es salir con fechas. Además, es importante preguntar lo que el cliente piensa y cree del proyecto.
Una técnica muy eficiente es aislar la objeción vinculándola al cierre.
Como extra para crear más sentido de urgencia en el cliente y garantizar una respuesta rápida es desarrollar una política de beneficios para la negociación. Puedes ofrecer un descuento para aumentar el valor de la alianza.
Consejos para hacer una propuesta comercial
Algunos consejos para hacer una buena propuesta comercial son:
- Cumplir con el plazo de entrega de la propuesta
- Hablar acerca de la historia de la compañía
- Presentar otras soluciones que la empresa ofrece
- Utilizar el call to action a tu favor
- Revisar la oferta comercial antes de enviarla al cliente
- Hacer un follow up con los clientes
Conclusión
Crear una propuesta comercial es una tarea larga y con numerosos detalles, para ayudarte con ella te recomendamos el formato de texto de Google Docs y el formato de presentación de Google Slides.