Los errores que se producen en las ventas son la amenaza más perjudicial para las nuevas empresas. Un especialista dio a conocer diferentes aspectos para evitar errores y superar desafíos, ya que por mucho que sigas al pie de la letra el plan de la empresa, si fallas en la estrategia de ventas tienes asegurado un fracaso en tu empresa/negocio.
Errores en la estrategia de ventas que podemos evitar
- Enamorarse: si no se es capaz de cumplir con los objetivos establecidos en nuestra empresa, este es el principal motivo por el cual fracasaremos. El enamorarse, provoca un exceso de optimismo en cuanto a la futura aceptación de producto o servicio en el mercado. Las previsiones de costes siempre se cumplen pero por el contrario, las que no se cumplen son las de ingresos. De forma general, los ciclos de venta son más largos de lo previsto y eso conlleva un alto riesgo de quedarse sin “oxígeno” en el arranque y despegue de la iniciativa.
- Desatender la propuesta de valor: Si no cuentas con una propuesta de valor bien diseñada enfocada directamente al problema o necesidad del cliente y, que se refleje muy bien en la solución que ofrecemos, va a ser muy complicado poder finalizar con la venta. La clave está en averiguar aquellos factores que son claramente importantes para el cliente y analizar cuidadosamente cuánto le molestan o duelen.
- Ignorar la posibilidad de fracaso: la planificación del fracaso es un ejercicio muy vital, dado que provisiona problemas y retos. Permite poner bajo presión a los impulsores, contrastar futuras decisiones, delatar intenciones para conocerse mejor y, lo más importante, poner luz al fracaso para entender que nunca es tan negativo como se creía. Para aquellas personas que no se atrevan a dar el salto, el ejercicio del “fracaso total” les ayuda a entender que nadie se muere por fracasar, sino más bien a verlo como una etapa de la vida en la que vas a aprender más rápido, vives de forma más intensa y en la que también hay que poner límites a nuestra inversión.
- Carecer de metas realistas: lo fundamental está en realizar un ejercicio realista desde la práctica: respondiéndose “qué vamos a hacer mañana por la mañana para vender”. Debemos salir a la vía para hablar con clientes lo antes posible, analizar la experiencia de casos parecidos, y conocer en profundidad la práctica de ese sector para calcular ciclos de venta realistas.
- Salir al mercado antes de llegar al cliente: los emprendedores deben hacer 2 aproximaciones al cliente lo antes posible, sin importar si aún no tienen el modelo de negocio decidido. Estos factores son, para entender qué necesidad o problema tiene el cliente, elaborar una observación, exploración y sobre todo conversación; y por otro lado, validar que está dispuesto a pagar por ello. Se trata de ver que el cliente está a favor de pagar por el valor que se le establece. Solo así obtendremos el feedback necesario que delata los verdaderos puntos críticos que le afectan al comprador, además de otros factores importantes para poder entender el ciclo de venta en su totalidad
- Perder de vista los niveles de «combustible»: El tiempo de supervivencia depende de la velocidad a la que “quema” el dinero de los inversores, pudiendo ser semanal o mensual. En donde existen dudad es que, si no hay ingresos, consumimos la tesorería disponible en la empresa.
- No hacer de la estrategia de ventas un asunto de todos: es clave que todo el equipo tenga orientación al cliente y cuente con cierto carácter comercial. Debemos contar con la capacidad de entender al cliente lo antes posible y contar con la flexibilidad para adaptarnos a lo que verdaderamente quiere. No podemos caer en el error de elaborar una solución ideal que nadie necesita o requiera.
- Confiar en el mito de «si abro la persiana, vendrán»: por el hecho de abrir las puertas, creemos que el cliente vendrá sin ningún tipo de esfuerzo. Muchos negocios fracasan por no tener en cuenta que se necesita de estrategias marketing y comunicación para llegar a los clientes. No sólo se basta con llegar al cliente y comunicarle de forma efectiva la propuesta de valor, sino que además le tenemos que atraer y después convencerlo. Actualmente, los clientes ya no vienen, hay que ir a buscarlos y buscar las acciones y estrategias necesarias para captarlos.
- No lograr inercia: no solo son importantes las primeras ventas, sino que debemos ser capaces de crear la mecánica de comunicación, atracción y conversión con métricas precisas para poder incrementar el modelo y crecer. Realizar un seguimiento riguroso en etapas iniciales y de lanzamiento será la clave para dotar a la iniciativa de la inmovilidad necesaria para conseguir los objetivos.
- Desconocer como aplicar el marketing de guerrilla: Un emprendedor tiene recursos muy escasos, por lo que es recomendable utilizar recursos propios del marketing de “guerrilla” en etapas iniciales. Debemos asegurar que cada euro tenga un retorno en ingresos, de forma cuantitativa y no cualitativa, buscando medios que ofrezcan métricas claras y lo más seguras posibles.
En conclusión, en un entorno turbulento y globalizado donde hay más oferta que demanda, con un cliente cada vez más informado, sabio y equipado, la venta también se vuelve más compleja y sofisticada. Diseñar una propuesta de valor centrada en lo que realmente le importa e interesa al cliente, ser capaces de escuchar, ser flexibles, ofrecerle nuevas experiencias memorables y tener estrategias para establecer relaciones en el largo plazo son algunos aspectos del futuro que te ayudarán en tu estrategia de ventas.