Algunos de los profesionales de B2B no consiguen que sus equipos de ventas conecten de manera eficaz con los distintos clientes para cerrar nuevas transacciones.
Gerardo Osorio expuso en una webinar cómo la metodología Lean Sales se basa en entender las necesidades de los clientes para ofrecerles soluciones a medida y optimizando los procesos de ventas.
¿Qué es la metodología Lean Sales?
La metodología Lean Sales fue creada por Toyota para recuperarse del impacto de la Segunda Guerra Mundial.
Esta metodología consiste en aprovechar al máximo los recursos disponibles y evitar los desperdicios.
En el proceso de ventas, Lean Sales acota el flujo de trabajo a través del entendimiento de lo que el cliente requiere, profundizando en el tema de la problemática.
Gracias a esta metodología se consigue alinear las ventas, el marketing y el producto a las distintas necesidades del cliente, evitando el desperdicio de recursos y tiempo.
Acelerar el proceso de ventas
El proceso de ventas se puede acelerar si se adaptan las propuestas a lo que realmente necesita el cliente.
Es imprescindible escuchar al cliente, a través de preguntas se puede conseguir analizarlo más detalladamente y enfocarse en los problemas para resolverlos.
El método Lean Sales determina en qué debes enfocarte para ayudar a optimizar los esfuerzos y agilizar el proceso de ventas.
La crisis de las ventas
Existe especial importancia en entender el proceso de compra. Se necesita una metodología para investigar la problemática y dar soluciones óptimas al cliente.
Uno de los problemas es que se dependen de las relaciones con terceros para la generación de ventas. Se contratan vendedores con experiencia con la esperanza de que entreguen un listado de contactos con los que se haya creado una relación durante años y a los que se puedan ofrecer productos.
Motivos por los que implementar la metodología Lean Sales
Los nuevos consumidores de hoy en día tienen en su mano la posibilidad de investigar antes de las reuniones, buscando en ellas interactuar en el problema que tiene.
Es por ello por lo que se debe de cambia el modo en el que se entabla la relación con los clientes, pasando a ser más consultores y entender cómo es el consumo.
Método Lean Sales
El método Lean Sales permite optimizar el proceso de ventas para alinearlo con el proceso de compra de los distintos clientes.
Este método se combina con distintas técnicas, como Design Thinking e Innovation Games. De esta manera los clientes tienen más claro el proceso y piden lo que necesitan.
Por último, puedes apoyarte en una CRM para consultar las métricas y ver en que puntos se pueden mejorar.
Pilares del Lean Sales
Encontramos tres pilares en el Lean Sales:
- Generar pull, es decir, lograr que sea el propio cliente el que te busque.
- Modificar la manera de relacionarse con los clientes.
- Depender en menor medida de los contactos de ventas y añadir más peso al método explicado.
Diferencias entre el proceso de ventas tradicional y el Lean Sales
El proceso tradicional de desarrolla en 10 fases en las que el vendedor da importancia a la venta y no a la relación activa con el cliente. El retraso de este proceso hace que no se llegue al cierre de ventas.
A diferencia, el Lean Sales conecta el proceso con menos fases acelerando el cierre de ventas.
Cómo elaborar un proceso de ventas de Lean Sales
- Reconocer el valor específico. Conocer la percepción del valor del cliente antes de hacerle una propuesta o una solución.
- Identificar el proceso de valor. Es aconsejable enviarle al cliente propuestas breves, aprovechando la situación para preguntarle que está buscando.
- Optimizar el flujo de propuestas. En vez de enviar propuestas a través de email, es preferible comunicarse directamente con el cliente y crear con el las propuestas.
- Identificar la solución que demanda el cliente. Las propuestas planteadas al cliente deben tener concordancia con lo que demanda el cliente.
- Mejorar continuamente. Siempre se puede mejorar, se aconseja revisar periódicamente los procesos y resultados así como evaluar donde se puede cambiar para mejorar.
Lean Sales es una manera de acelerar las ventas y generar una relación más productiva y activa con los clientes.