¿Qué es un Lead Scoring?
El Lead Scoring es una técnica de marketing automatizada, su principal objetivo es calificar los leads de una base de datos en función del grado de proximidad con el buyer persona, su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentra.
Es una de las técnicas muy útil, tanto en marketing como en cualquier ámbito que se disponga de una base de datos y se quiera anticipar el comportamiento de los usuarios que componen esa base.
Como hemos comentado, su principal función es calificar los leads, pero ¿sabes por qué? Una base de datos desordenada y sin clasificar hará que las acciones de marketing no consigan su efecto esperado. Para realizar mensajes efectivos y personalizados se debe contar con la realización de buenas estrategias de segmentación de los contactos, como sería el Lead Scoring.
Tipos de Lead Scoring
Podemos encontrar dos tipos de Lead Scoring: Scoring multidimensional y Scoring unidimensional.
- Scoring multidimensional. Scoring en el que se parametrizan dimensiones, así como la tipología de variables que se tienen en cuenta a la hora de cualificar los leads de una base de datos. Algunas de las dimensiones más importantes son: Conseguir que el lead encaje con el buyer persona, conocimiento previo de la empresa por parte del usuario, nivel de interacción de cada usuario con las redes…
- Scoring unidimensional. Permite clasificar los leads con una puntuación que va de 0 a 100. La cualificación no tiene por qué hacer referencia únicamente a la compra del servicio o producto. Dentro de este tipo de Scoring encontramos dos tipologías: 1) Scoring retrospectivo: En función de las acciones realizadas por el usuario en la base de datos, calculándose un score que servirá para dar una valoración a cada usuario; 2) Scoring predictivo: Incluye un análisis del comportamiento de cada lead con el objetivo de tener un índice que proporcione información sobre la probabilidad de se cumpla el objetivo definido.
¿Cómo funciona el Lead Scoring?
El Lead Scoring posibilita el paso de una base de datos de contactos desordenada y sin clasificar a una matriz que permite atribuir características de cada lead.
Dicha matriz cuenta con tres variables diferenciadas:
- Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa. Semejanza entre cada contacto de la base de datos con el buyer persona. Con el Lead Scoring se puede atribuir de forma automática una puntuación a cada registro, siendo más alta en función de mayor semejanza. Esta puntuación dependerá del valor atribuido a cada característica del lead, permitiendo ordenarlos en factores importantes (edad, sexo…)
- Grado de conocimiento de la empresa. Tiene en cuenta la cantidad de interacciones de cada lead con la empresa. Las interacciones dependerán de la estrategia de inbound marketing elegida por cada empresa: visitas a la web, descarga de contenidos… Esta variable irá variando en función de la relación de cada usuario con la empresa en diferentes momentos.
- Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead. Relacionada con el punto del proceso de compra en el que se encuentra cada lead en la base de datos.
¿Qué ocurre después?
Una vez clasificada la información de los usuarios, se podrán aplicar técnicas de marketing ordenadas, permitiendo conseguir los objetivos propuestos.
Una vez conocidas las situaciones de cada usuario, se pueden crear y poner en funcionamiento una estrategia de lead nurturing con la función de que los leads interactúen con la compañía hasta conseguir el objetivo.
El Lead Scoring además de facilitarte un diagnóstico inicial de la base de datos, también ofrece el seguimiento de la situación de casa lead y ver así su efectividad.