Cuanto más control y claridad tengas en la canalización o el flujo de ventas, más ingresos obtendrás. De hecho, existe una relación positiva entre la cantidad de clientes potenciales en tu embudo en un mes y las ganancias obtenidas durante ese tiempo. Cuantas más oportunidades aparezcan en tu fuente de ventas, más probabilidades tendrás de alcanzar o superar tu objetivo de ganancias.
Se puede desarrollar un sistema de ventas sólido si se utiliza una gestión precisa y correcta. Pero, ¿qué es un pipeline de ventas y por qué es tan importante para el éxito de ventas?
¿Qué es un pipeline de ventas?
El pipeline de ventas es una presentación visual que cubre todas las etapas del proceso de venta. Cada cliente potencial que pasa por esta etapa se identifica mediante acciones específicas, a menudo reflejadas visualmente en tu CRM. Este proceso varía de una compañía a otra. Por lo tanto, tu proceso de ventas debe ser único y reflejar el viaje del cliente.
¿Para qué sirve?
El pipeline de ventas proporciona a los miembros del equipo de ventas una herramienta visual que muestra dónde se encuentra el cliente potencial en el proceso de ventas. También permite a los representantes de ventas y gerentes pronosticar ganancias simplemente viendo los clientes potenciales de etapa y prediciendo la cantidad de ellos que generarán ventas en un período de tiempo determinado.
De esta manera, tus equipos pueden trabajar de manera más coordinada porque saben lo que cada cliente necesita para dar el siguiente paso y, en última instancia, llegar a un acuerdo. Al mismo tiempo, recibes datos precisos sobre el comportamiento de tus ofertas y leads, para que los esfuerzos que inviertas sean relevantes y, sobre todo, oportunos para cada persona.
Cada cliente potencial se moverá a través del proceso de ventas en diferentes rangos según sus intereses, urgencia, cantidad de búsqueda de productos y otras características. Algunos clientes potenciales ni siquiera pasarán por ciertas etapas en el proceso.
Pipeline de ventas VS. pronóstico de ventas
Qué es un pipeline de ventas y qué es la previsión de ventas a menudo se confunden, pero no son lo mismo.
Si bien el pipeline de ventas incluye todos los pronósticos de los vendedores, ya sean nuevos o familiares, un pronóstico de ventas es una estimación de qué clientes tienen más probabilidades de cerrar un trato dentro de un cierto período de tiempo.
Además, el pipeline y la predicción tienen diferentes propósitos. Los vendedores usan el pipeline para ver dónde se encuentra el cliente potencial en el proceso para decidir qué acción o decisión tomar. Por otro lado, la previsión les dice a los vendedores y gerentes cómo de cerca de lograr sus objetivos de ventas están y cómo pueden prepararse para alcanzarlos.
Pipeline de ventas VS. embudo de ventas
A veces escuchamos los términos «pipeline de ventas» y «embudo de ventas» de manera similar. De cualquier manera, un embudo indica que ¡cantidad de clientes potenciales con los que trabaja se reducirá drásticamente durante la venta.
Esta forma de ver el proceso refuerza la idea errónea de que necesitas 3 veces más clientes potenciales en la parte superior de tu embudo de conversión de los que encontrará más adelante en el proceso. Es posible que tengas muchos clientes potenciales que comiencen la venta, pero la mayoría de ellos se retirarán después de la etapa de calificación. De cualquier manera, ese ritmo no se mantiene, y una vez que los clientes potenciales crucen el umbral, serán la mayoría de los clientes quienes completen la venta.
Crear un pipeline de ventas
- Define las etapas del pipeline de ventas.
- Identifica cuántos leads avanzan hasta la siguiente etapa.
- Calcula el número de leads que necesitas en cada etapa para alcanzar tus objetivos.
- Comprende las similitudes que existen entre los leads que se convierten en cada paso.
- Crea un proceso de ventas o adapta tu dinámica ya existente alrededor de esos datos.
- Genera de forma continua leads a tu pipeline.
- Mantén la salud de tu pipeline.
- Revisa y limpia tu pipeline.