Hoy en día el papel de los comerciales es muy importante para adaptarse a nuevos desafíos y del mismo modo descubrir la manera más optima para guiar a las personas en su camino y ámbito en el que están actuando.
Además de que el comercial debe cumplir con una serie de requisitos y cualidades, tiene que saber motivar al equipo de ventas para obtener los resultados más óptimos posibles y con ello conseguir alcanzar los objetivos propuestos por la organización, y del mismo modo administrar y organizar al proceso de ventas siendo productivo.
A partir de este momento, el directo comercial debe decidir si optar por un modelo de fuerza de ventas interno o externo, acudiendo así al outsourcing comercial. En esta primera opción, se trata de una estructura menos flexible pero asimismo permite tener un control en completo del equipo. Sin embargo, la externalización además de conllevar ventajas en la reducción en los costes, permite obtener una mayor flexibilidad en el momento de decidir y variar los perfiles que forman nuestro equipo de ventas.
¿Cuáles son los comerciales que deben formar el equipo de ventas?
Son muchos los tipos de comerciales que pueden conformar el equipo de ventas, contando con gran variedad de clasificaciones. Hay algunos que definen a los comerciales en función de cómo enfocan el proceso de venta de la empresa:
Vendedor consultor
Este tipo de vendedor comercial tiene como principal función la de identificar las necesidades con las que cuenta el cliente y cómo las resuelve. Para ello, es muy importante que el vendedor conozca las propiedades de cada producto que va a vender, además de tener un gran conocimiento sobre su cliente.
Las empresas quieren contar con este perfil ya que conllevan una ventaja competitiva frente a sus competidores, lo que supone un alto valor añadido al producto y se suelen relacionar con ventas que generan mayor satisfacción al cliente, ya que no sólo este tipo de vendedor se centra en vender o entregar sino que también se focaliza en resolver las soluciones y problemas planteados y satisfacer sus necesidades de la manera más optima posible, ofreciendo beneficios, lo que supondrá una mejor relación-cliente.
Vendedor condescendiente
Dentro de esta categoría, se incluyen todos aquellos comerciales que se centran tanto en la satisfacción del cliente que olvidan la conversión a la venta. Su principal labor es la de formar relaciones estables y duraderas con cada encargado del punto de venta, llevando a cabo un trabajo para resolver todos los problemas y necesidades planteadas.
Por el contrario, este tipo de comerciales suelen fallar a la hora de ofrecer descuentos o ganancias, generalmente a la hora de cerrar una venta.
Se considera un perfil ideal en las fases o etapas previas al proceso de venta, pero su participación en etapas posteriores en cambio puede conllevar un riesgo en determinados procesos de venta, lo que implicará perder oportunidades.
Vendedor conformista
Este tipo de vendedor es el más conocido como vendedor de “toma de pedidos”. Se basa en aquellos comerciales que generalmente cuentan con los mismos pedidos afianzados, pero en contraste no llevan a cabo ninguna acción comercial plus que se pueda definir como un incremento en las ventas.
Se suelen corresponder con aquellos perfiles que suelen cumplir con los objetivos al menos de primeras, pero pasado un tiempo se ven con obstáculos y problemas para seguir con el proceso de venta, ya que no adjudican estrategias de ventas que les posibiliten captar nuevos clientes o del mismo modo fomentar acciones de cross selling para conseguir un aumento en las ventas.
Vendedor agresivo
La palabra agresivo correspondiente a este tipo de comercial la podemos relacionar con un aspecto negativo, pero en este caso no se debe entender de esa manera. Este tipo de perfil cuenta con varios factores positivos como es la batalla en el punto de venta, el cual consigue constantemente incrementar su red de clientes, prueba nuevas técnicas de ventas en cada vista y logra nuevos pedidos repetidamente.
Por otra parte, lo que este vendedor no lleva bien, es que no consigue crear relaciones a largo plazo con sus clientes. Conlleva una baja fidelización por destinar gran parte de su tiempo y esfuerzo a conquistar y cerrar ventas con nuevos clientes. Y como aspecto perjudicial es que no cuida lo que en su día consiguió para fortalecer la relación con el cliente, y que la venta sea repetida.
Es un tipo de comercial muy peligroso para las compañías, por un lado porque el cliente puede tener sensación de descuido o abandono, y por otro lado, porque hoy en día la fidelización y la personalización del producto son aspectos muy importantes para incrementar el valor añadido de cualquier acción comercial.
¿Cómo saber si tu equipo de ventas en la empresa es efectivo?
En primer lugar, podremos saber si nuestro equipo de ventas es efectivo a través del ratio de efectividad, según el número de negociaciones cerradas al mes y a través del número de visitas mensuales.
Y por último, de acuerdo con la tasa de rotación, fijándonos en el número de personas que salen de la empresa cada año y el promedio de empleados de una empresa al año.
En conclusión, cuento más implicado esté el equipo en la fuerza de ventas mejores resultados se obtendrán.
