Centrándonos en el marketing online y partiendo de un embudo de conversión, hay tres conceptos que se utilizan regularmente: TOFU, MOFU Y BOFU. A continuación, contaremos que son y como pueden mejorar los resultados de las distintas campañas de marketing.
Antes de comenzar a desarrollar qué significan, definiremos en que consiste el embudo de conversión. Se trata del proceso que detalla la relación de un usuario con una marca, desde el momento en el que se entra en contacto por primera vez hasta el momento de la compraventa. Se representa gráficamente en forma de embudo porque no todos los usuarios que contactan finalizan el recorrido.
TOFU, buscando solución a un problema
TOFU proviene de Top of the Funnel, haciendo referencia a la parte superior del embudo. Se encuentra en la fase en la que el buyer persona (perfil de cliente ideal) identifica que tiene una necesidad y busca información para solventarla. Por parte de la empresa, lo ideal sería dar respuesta con un contenido educacional.
Una manera de saber los usuarios que están interesados realmente en resolver su necesidad es ofrecer mayor contenido o más completo a cambio de contestar un formulario. De este modo, salen beneficiadas ambas partes, por parte del buyer persona, obtiene mayor contenido que le proporcionará una información extra. Por parte de la empresa, identifica personalmente y obtiene información del potencial cliente que utilizará para mantenerse en contacto.
Tipos de ofertas y canales de difusión
Algunos de los formatos que se pueden utilizar para explicar conceptos y que se adaptan a los intereses de las distintas personas son:
- Blog posts: los artículos de un blog ayudan en el posicionamiento en buscadores, de este modo, se atraen visitantes.
- Guías expertas: una manera de desarrollar información más extensa para el buyer persona es a través de ebooks.
- Webinars: gracias a las formaciones online, se puede usar contenido con una larga vida útil.
- Infografías: recoge datos estadísticos de forma visual y llamativa.
- Plantillas: ahorran tiempo y posibles errores a los usuarios cuando empiezan su proceso de investigación.
Por otro lado, cabe destacar la importancia de tener un plan de marketing ya que permite estructurar las acciones y difundir el contenido. La difusión se puede realizar a través de:
- Marketing de contenidos: estrategia de contenidos en formato de texto o vídeo
- Redes sociales: publicando las ofertas en las distintas redes, permite aumentar la audiencia.
- Referrals: establece relaciones con portales de terceros que traten temas relacionados con tu actividad profesional.
MOFU, valorando alternativas
MOFU proviene de Middle of the Funnel, haciendo referencia a la mitad del embudo. En esta fase, el posible cliente busca las distintas alternativas que se ofertan para su necesidad.
Tipos de ofertas y canales de difusión
Como hemos mencionado, el buyer persona busca distintas alternativas. Los distintos tipos de contenido que se pueden usar son:
- Informes o estudios: los estudios de mercado realizados son muy útiles para entender el contexto y las distintas soluciones.
- Casos de éxito: a partir de una historia real, posicionan tu marca como referente de éxito y dan detalle sobre cómo solventar la necesidad.
- Cuadros comparativos: dan información de forma visual.
- Ebooks y webinars: dentro de estas guías se obtiene información más avanzada, pudiendo servir a los usuarios.
En cuanto a la distribución de este tipo de contenidos, es ideal realizarla a través de canales de marketing ya que permiten segmentar el público objetivo. Algunos de ellos pueden ser:
- Email: se crean listados de los usuarios en función de los temas de interés.
- Social Ads: permite segmentar a los usuarios por características y mostrar las ofertas de contenido a aquellas personas que les puede ser útil.
Además, también se puede hacer uso del marketing de contenidos y de las redes sociales.
BOFU, tomando acción
Bofu proviene de Botton of the Funnel, haciendo referencia a la parte baja del embudo. El usuario está listo para comprar el producto.
Las ofertas en este tramo se vinculan con la empresa ya que el interés es captar el cliente. El buyer persona está interesado en conocer los detalles de la oferta comercial y las condiciones.
Tipos de ofertas y canales de difusión
Las distintas opciones que se pueden usar son:
- Trial: las pruebas gratuitas permiten dar valor al usuario ya que experimentan en primera persona como sería el trabajo conjutno.
- Demostración del producto: el comercial demostrará las funcionalidades del producto o servicio.
- Consultoría gratuita: las reuniones son una buena manera de entablar confianza con el buyer persona ya que en ellas se demuestran los conocimientos y se da información útil.
- Folleto: catálogo con los servicios o productos ofrecidos.
Destaca la utilización de descuentos ya que pueden ayudar a tomar acción y comprar el producto o servicio.
En esta fase, es importante acertar con el público al que se muestran los mensajes. Los canales destacados son:
- Lead nurturing: permite entregar mensajes de forma automatizada y adaptada a cada proceso de compra.
- Paid Search: se puede elegir mostrar las campañas solo a las personas que muestren intención de compra.
Remarketing: permite mostrar los anuncios únicamente a personas que han visitado la página web. Se puede usar tanto en plataformas publicitarias de Google como en redes sociales.
Conclusión
Tanto el embudo de conversión como sus tres ofertas, acompañan al buyer persona en el proceso de compra ya que se le proporciona contenido para tomar una decisión de compra acertada a su necesidad.