La posibilidad de volver a realizar una venta a un cliente ya existente esta entre el 60% y el 70%. A diferencia, cuando se trata de un nuevo cliente la probabilidad disminuye, oscilando entre el 5% y el 20%.
A continuación, explicaremos dos estrategias de marketing que ayudarán a fidelizar clientes.
¿Qué es el cross selling?
El cross selling, también conocido como venta cruzada, persigue incrementar la venta añadiendo un nuevo producto o un producto complementario al adquirido. Esto es, trata de ofrecer a los clientes un complemento al producto que se quiere adquirir o que ya ha sido adquirido.
De esta manera se consigue vender de forma correcta, conociendo bien las distintas necesidades de los clientes y satisfaciéndolas del mejor modo.
Ventajas del cross selling
Algunas de las ventajas de utilizar esta estrategia son:
- Incremento de las ventas. Se puede incrementar el volumen de ventas hasta en un 30%.
- Crea valor para los clientes. Cuantos más productos compre y mayor sea el interés que hay por el cliente, más información se obtiene de el y mejor se conocen sus necesidades, por tanto, mejor se atenderán sus peticiones, traduciéndose en satisfacción para los clientes. De este modo, la próxima vez acudirán al mismo sitio a comprar y no perderán el tiempo buscando alternativas.
- Fideliza la comunidad de compradores. Como acabamos de comentar, dando que se satisfacen todas las necesidades del cliente, este es más fiel a la empresa y a sus productos. De manera contraria, si al cliente no se le muestra un artículo relacionado con el buscado, puede llegar a suponer perder la venta.
¿Qué es el up selling?
El up selling, también conocido como venta incremental, consiste en presentar al cliente un producto similar pero de mayor calidad al que pretende comprar. Es decir, dado el interés del cliente por un producto determinado se le propone un producto similar con prestaciones superiores, las que compensan con el precio superior respecto al primer producto.
Este tipo de ventas se puede realizar de distintos modos, como por ejemplo promociones.
Ventajas del up selling
Algunos de los beneficios de la utilización de esta técnica de ventas son:
- Supera las expectativas del usuario. Si se ofrece un producto similar al que el cliente pide y el ofrecido es superior, se superan las expectativas iniciales del usuario.
- Incrementa los ingresos. Cuando el producto ofrecido tiene un precio superior al que se demanda, se incrementan los ingresos.
Diferencia entre up selling y cross selling
Una vez conocidas ambas estrategias, es hora de conocer sus diferencias ya que se suelen confundir.
Mientras que el up selling trata de vender un producto similar y superior al demandado por el cliente, el cross selling vende un complemento al producto que se ha comprado o se pretende comprar.
La principal ventaja de aplicar estas técnicas es que la venta esta personalizada a cada cliente.
No hace falta elegir una de las dos técnicas, se puede hacer una combinación de ambas y así obtener un mayor beneficio.
Ahora que ya conoces ambos métodos ¡Ponlos en práctica!