Cuando se realiza una venta, una de las partes clave de todo el proceso es el momento del cierre. Hoy vamos a hablar de las técnicas más eficientes para cerrar una venta.
El cierre es importante para generar unas tasas de cierre aceptables a través de las diferentes técnicas para cerrar una venta que se han ido desarrollando.
¿QUÉ ES EL CIERRE DE UNA VENTA?
El cierre de una venta es el final del proceso de ventas. Una vez que el cliente conoce las características y especificaciones del producto o servicio que desea adquirir y su valor, así como los beneficios que le aporta, es el momento de que se realice finalmente la compra y aquí es donde se aplican las técnicas para cerrar una venta.
En el momento del cierre, es importante resolver cualquier duda u objeción del comprador, así como estar seguros de que el consumidor está satisfecho con el producto o servicio que va a comprar.
TÉCNICAS PARA CERRAR UNA VENTA
Las técnicas de cierre tradicionales suelen recurrir a algunos trucos psicológicos para terminar de convencer al cliente.
Las tres más utilizadas son:
1. Ahora o nunca
En esta técnica, los vendedores ofrecen un beneficio o descuento especial que da lugar a una compra inmediata, ya que se activa en el cliente un sentido de urgencia por el beneficio que se ofrece y ayuda al prospecto a finalmente decidirse a llevar a cabo la compra.
En esta técnica, es importante escuchar al cliente para asegurarnos que capta bien la información que le estamos ofreciendo.
2. El resumen
Consiste en mencionar repetidas veces los productos o servicios que va a adquirir el cliente, destacando el valor y el beneficio que producen estos. En esta técnica, al mencionar todas las ventajas y beneficios juntos, el comprador visualiza de inmediato el valor de la compra que va a realizar.
3. Cierre inesperado
El vendedor pide al gerente de ventas para esta técnica descuentos o complementos para ganar ventaja y agilizar el proceso de compra. Si el gerente de ventas autoriza estos beneficios, el cliente recibe los descuentos sin esperarlo, por lo que tiene más posibilidades de realizar la compra y así, podemos cerrar las ventas.
Además de estas tres técnicas, que son las más comunes, también existen otras tradicionales como la técnica llamada «el puercoespín» o la técnica de rebote.
Dentro de las técnicas más recientes y nuevas, podemos encontrar la de cierre supuesto, la de cierre suave o la de tiempo extra, entre otras más innovadoras.
CONSEJOS PARA CERRAR UNA VENTA
1. Conoce el producto o servicio que vendes
Es clave estar al tanto de los beneficios e innovaciones de aquello que pretendes vender, así como toda la información necesaria que puedan necesitar los posibles clientes, siempre utilizando argumentos honestos y reales pero contundentes, sin exageraciones.
2. Escucha a los consumidores y asegúrate que es el correcto
No todos los compradores son iguales, cada uno tiene sus problemas y es importante escuchar sus necesidades para saber si es el cliente adecuado y. así, darle la solución que necesita de forma personalizada.
3. Utiliza herramientas y recursos efectivos
El proceso de cierre será más rápido y ágil si se utilizan los recursos adecuados para el comprador, además de tener un proceso de ventas bien organizado. Además, es importante aprender nuevas técnicas y utilizar nuevos recursos para seguir renovando estas técnicas.
4. Utiliza las habilidades blandas
Hablamos de habilidades blandas cuando nombramos la comunicación, la empatía o la creatividad. Una parte importante en una venta, y sobre todo, en el cierre, es la conexión con los clientes, y utilizando estas habilidades podremos construir la confianza con el comprador.
