Por Javi Bernad — AZE Digital
¿Cuánto cuesta un comercial propio en España?
Un comercial propio con salario fijo de mercado, cotizaciones a la Seguridad Social y coche de empresa cuesta a la empresa entre 36.000 € y 49.000 € al año solo en estructura fija, antes de variable, herramientas y gastos de desplazamiento. Esa cifra no incluye los meses en que el comercial todavía no vende nada ni el coste de repetir el proceso si se va. La oferta de empleo dice «salario 24.000-32.000 € brutos»; la factura real de la empresa es otra.
El primer coste oculto: la Seguridad Social sobre el salario bruto
Cuando una fábrica presupuesta un comercial, casi siempre parte del salario bruto de la oferta. Pero ese bruto no es lo que sale de caja: encima se suman las cotizaciones empresariales, que la Orden de Cotización a la Seguridad Social para 2026 (PJC/297/2026) fija así para la empresa:
| Concepto | Tipo empresa 2026 |
|---|---|
| Contingencias comunes | 23,60 % |
| Desempleo (contrato indefinido general) | 5,55 % |
| Formación profesional | 0,60 % |
| FOGASA | 0,20 % |
| MEI (Mecanismo de Equidad Intergeneracional) | 0,75 % |
| Accidentes de trabajo y enfermedad profesional | variable según CNAE, orientativamente 1-2 % en puestos comerciales sin riesgo físico relevante |
| Total aproximado | ≈ 32 % sobre el salario bruto |
Sobre un salario bruto de 28.000 €/año — punto intermedio entre el rango de mercado de 18.400-32.200 € que recoge calculadornomina.es (enero 2026) para «comercial/vendedor» en España — esas cotizaciones añaden unos 8.960 €/año. El coste ya no es 28.000 €. Es cerca de 37.000 €, y todavía no ha entrado el coche.
Como referencia oficial de contraste: la Encuesta Anual de Estructura Salarial 2024 del INE sitúa el salario medio de la industria manufacturera en España en 32.944,02 € brutos anuales — el sector donde vende la mayoría de nuestros clientes. El INE no publica un desglose específico para la ocupación «comercial/vendedor», así que esta cifra funciona como techo sectorial de referencia, no como el salario exacto de un comercial.
El segundo coste oculto: el coche de empresa
Un comercial industrial se mueve. Visita fábricas, ferias, distribuidores. La forma habitual de resolverlo es un renting operativo (seguro a todo riesgo, mantenimiento, ITV y neumáticos incluidos). Para un turismo de gama media — la categoría que suele llevar un comercial B2B, no una furgoneta de reparto — la cuota ronda los 380-550 €/mes según cuantomecuesta.com (2026), es decir, entre 4.560 € y 6.600 € al año.
El variable no reduce el riesgo: lo reparte
La estructura habitual del mercado combina fijo y variable, con el fijo pesando alrededor del 70 % del total según recoge el análisis de ofertas de empleo de Efficy — un dato de práctica de mercado, no una estadística oficial, y lo señalamos como tal. Lo importante para el cálculo no es el porcentaje exacto: es que el variable no es un ahorro. Es salario que la empresa paga igual, más tarde, si el comercial vende. El riesgo de que no venda sigue siendo de la empresa durante todo el proceso de selección, incorporación y los primeros meses de aprendizaje.
Lo que este análisis no incluye — y por qué
Este cálculo deja fuera dos partidas que en la práctica pesan tanto o más que el coche: el tiempo medio hasta que un comercial nuevo produce a plena capacidad, y la tasa de rotación del puesto en el sector industrial español. No las incluimos por una razón simple: no existe un estudio con datos de España y 2026 fiable sobre ninguna de las dos. El único hallado durante esta investigación es un estudio del IESE con datos de 2008-2009 — anterior a la última crisis económica y a dos reformas laborales, inservible como referencia hoy. AZE Digital ha valorado sustituirlo con una encuesta propia a su cartera de clientes y ha decidido no hacerlo por no ser una muestra representativa del mercado.
Quien quiera incorporar esta partida a su propio cálculo debe sumar, como mínimo, el salario y la Seguridad Social de los meses en que el comercial nuevo todavía no genera ingresos que cubran su coste — en la mayoría de puestos B2B industriales, no menos de tres a seis meses — y el coste de repetir el proceso de selección si el comercial no continúa.
Comercial propio frente a externalizar la captación: qué cambia
| Aspecto | Comercial propio | Captación externalizada |
|---|---|---|
| Naturaleza del coste | Fijo: salario + SS + coche, se paga exista o no resultado | Ligado a la actividad de captación contratada |
| Riesgo de rampa de arranque | Lo asume la empresa (meses sin retorno) | Lo asume quien presta el servicio |
| Riesgo de rotación | Repetir selección, salario y SS de nuevo | No hay proceso de selección que repetir |
| Vehículo, herramientas, formación | Coste adicional a cargo de la empresa | Incluido en el servicio contratado |
| Escalado | Cada comercial nuevo repite toda la curva de coste y rampa | Se ajusta según resultados, sin nueva contratación |
Esta comparación no sustituye la decisión de cada fabricante: hay negocios donde un comercial propio, bien seleccionado y con tiempo para asentarse, es la opción correcta. El objetivo de este análisis es que esa decisión se tome con el coste real encima de la mesa, no con el salario bruto de la oferta de empleo.
Metodología y fuentes
- Tipos de cotización empresarial 2026: Orden de Cotización PJC/297/2026, vía Cuatrecasas. Consultado el 31/08/2026.
- Rango salarial comercial/vendedor España: calculadornomina.es, datos enero 2026. Consultado el 31/08/2026.
- Salario medio industria manufacturera España: INE, Encuesta Anual de Estructura Salarial 2024, datos definitivos. Consultado el 31/08/2026.
- Coste de renting de turismo gama media 2026: cuantomecuesta.com. Consultado el 31/08/2026.
- Estructura fijo/variable habitual: Efficy, análisis propio de ofertas de empleo (fuente de mercado, no oficial). Consultado el 31/08/2026.
Siguiente paso
Si quieres ver este cálculo aplicado a tu caso concreto — tu sector, tu zona de venta, tu ciclo de ventas — puedes revisar cómo funciona el sistema de captación comercial de AZE Digital o hablar directamente con Javi Bernad sobre tu situación.