Guía de decisión
Externalización comercial: cuándo compensa y cuándo no en una empresa industrial.
Externalizar las ventas puede ahorraros el coste y el riesgo de contratar un comercial, o puede ser un error caro. Esta guía compara las tres opciones reales —comercial propio, comercial externo y sistema de captación— con números, para que decidáis con criterio.
Sin coste ni compromiso.
El problema
Contratar un comercial es la decisión más cara que se puede tomar a ciegas.
Un comercial con salario de mercado, Seguridad Social y coche cuesta entre 36.000 y 49.000 € al año solo en estructura fija, antes de variable y gastos. Tarda, como mínimo, de tres a seis meses en cubrir su coste y, si no funciona o se marcha, se lleva por delante la cartera y el conocimiento.
Por eso muchos fabricantes se plantean externalizar las ventas. Pero «externalizar» son tres cosas muy distintas, y elegir mal cuesta un año. La pregunta correcta no es si externalizar, sino qué parte.
- Comercial propio: coste fijo alto y, como mínimo, de tres a seis meses hasta cubrir su coste.
- Comercial externo a comisión: coste variable, pero sin control del método ni del mensaje.
- Sistema de captación: coste medio, y el canal se queda en casa.
- Sin un canal propio, dependéis siempre de una persona concreta.
Qué hacemos
Cuándo compensa externalizar las ventas y cuándo no.
Sin vender humo: hay casos claros para cada opción, y en uno de ellos no somos la respuesta.
Cuándo sí compensa
Cuando tenéis producto y capacidad de producción pero no un flujo de oportunidades, o cuando queréis abrir mercado sin asumir un coste fijo antes de comprobar que hay demanda.
Cuándo no compensa
Si el problema es de producto, de precio o de capacidad de entrega, externalizar las ventas no lo arregla: solo lleva más gente a un cuello de botella que ya existe.
La tercera vía
Externalizar la generación de oportunidades y quedaros el cierre. Vuestro equipo hace lo que sabe —negociar y cerrar— y el canal que trae las consultas se queda como activo vuestro.
Cómo trabajamos
Cómo funciona externalizar la captación.
Nosotros llenamos el embudo; vuestro equipo cierra. El sistema se queda en casa.
01
Diagnóstico
Vemos si vuestro problema es de captación o de otra cosa. Si es de otra cosa, os lo decimos y no hay proyecto.
02
Construcción del canal
Levantamos el sistema que trae peticiones de presupuesto cualificadas de forma constante.
03
Cualificación
Filtramos cada oportunidad antes de pasarla, para que vuestro comercial cierre en vez de perseguir.
04
El activo se queda en casa
A diferencia de un comercial que se va, el canal es vuestro: la web, las campañas y los datos se quedan.
Pedir la muestra
Decidnos a quién queréis venderle más.
Antes de hablar de marketing, os enseñamos cómo trabajamos: tres clientes potenciales elegidos para vosotros y cómo llegaríamos a cada uno.
Qué recibís y cómo se hacePreguntas
¿Qué significa exactamente externalizar las ventas?
Puede significar tres cosas: contratar comerciales externos a comisión, subcontratar todo el proceso comercial o externalizar solo la generación de oportunidades y quedaros el cierre. La tercera es la de menos riesgo y la única que os deja un activo.
¿Sale más barato que contratar un comercial?
Normalmente sí en el primer año, porque evitáis el coste fijo y los meses de rodaje. Pero el argumento fuerte no es el precio: es que el canal queda como activo vuestro y no se marcha.
¿Y si nuestro problema no es la captación?
Entonces no os sirve, y os lo diremos en el diagnóstico. Si el cuello de botella está en producción, en precio o en entrega, traer más consultas empeora las cosas.
¿Podemos dejarlo si no funciona?
Sí. Las condiciones de salida se acuerdan en la propuesta, antes de empezar, sin letra pequeña que descubrir después.
Las cuatro puertas
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SEO industrial
Que os encuentre quien ya busca proveedor.
Páginas de producto y de capacidades pensadas para lo que busca un comprador técnico antes de pedir presupuesto.
Cómo lo hacemos -
Web que vende
Que la visita acabe en petición de presupuesto.
Una web en la que un ingeniero o un comprador entiende en segundos qué fabricáis, para quién y cómo pediros precio.
Cómo lo hacemos -
Campañas de pago
Que os vean este trimestre, no dentro de un año.
Campañas de búsqueda en Google medidas por peticiones de presupuesto, no por clics.
Cómo lo hacemos -
Prospección
Ir a por los que todavía no os conocen.
Elegimos las empresas que encajan con vuestro cliente ideal, encontramos a quien decide y abrimos la conversación con un mensaje escrito para cada una.
Cómo lo hacemos