Guía de decisión · AZE Digital
Externalización comercial: cuándo compensa y cuándo no en una empresa industrial.
Externalizar las ventas puede ahorraros el coste y el riesgo de contratar un comercial, o puede ser un error caro. Esta guía compara las tres opciones reales (comercial propio, comercial externo y sistema de captación) y qué parte conviene externalizar: la captación, el cierre de ventas o todo, para que decidáis con criterio.
Sin coste ni compromiso. Os responde una persona del equipo.
El problema
Contratar un comercial es la decisión más cara que se puede tomar a ciegas.
Un comercial con salario de mercado, Seguridad Social y coche cuesta entre 36.000 y 49.000 € al año solo en estructura fija, antes de variable y gastos. Tarda, como mínimo, de tres a seis meses en cubrir su coste y, si no funciona o se marcha, se lleva por delante la cartera y el conocimiento.
Por eso muchas empresas industriales se plantean externalizar las ventas. Pero «externalizar» son tres cosas muy distintas, y elegir mal cuesta un año. La pregunta correcta no es si externalizar, sino qué parte.
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Comercial propio: coste fijo alto y, como mínimo, de tres a seis meses hasta cubrir su coste.
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Comercial externo a comisión: coste variable, pero sin control del método ni del mensaje.
- 03
Sistema de captación: coste medio, y el canal se queda en casa.
- 04
Sin un canal propio, dependéis siempre de una persona concreta.
Qué hacemos
Cuándo compensa externalizar las ventas y cuándo no.
Sin vender humo: hay casos claros para cada opción, y en uno de ellos no somos la respuesta.
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01
Cuándo sí compensa
Cuando tenéis producto y capacidad de producción pero no un flujo de oportunidades, o cuando queréis abrir mercado sin asumir un coste fijo antes de comprobar que hay demanda.
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02
Cuándo no compensa
Si el problema es de producto, de precio o de capacidad de entrega, externalizar las ventas no lo arregla: solo lleva más gente a un cuello de botella que ya existe.
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03
La tercera vía
Externalizar la generación de oportunidades y quedaros el cierre. Vuestro equipo hace lo que sabe (negociar y cerrar) y el canal que trae las consultas se queda como activo vuestro.
Cómo trabajamos
Cómo funciona externalizar la captación.
Nosotros llenamos el embudo; vuestro equipo cierra. El sistema se queda en casa.
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01
Diagnóstico
Vemos si vuestro problema es de captación o de otra cosa. Si es de otra cosa, os lo decimos y no hay proyecto.
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02
Construcción del canal
Levantamos el sistema que trae peticiones de presupuesto cualificadas de forma constante.
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03
Cualificación
Filtramos cada oportunidad antes de pasarla, para que vuestro comercial cierre en vez de perseguir.
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04
El activo se queda en casa
A diferencia de un comercial que se va, el canal es vuestro: la web, las campañas y los datos se quedan.
Resultados en empresas industriales
Contamos lo único que importa a quien vende: cuántas empresas os piden precio.
95
peticiones de presupuesto en los últimos 12 meses
Empresa española de plásticos técnicos.
347
peticiones de presupuesto en cinco años
La misma empresa de plásticos técnicos.
70
peticiones de presupuesto en sus primeros 90 días
Distribuidor nacional de productos de limpieza.
Han trabajado con nosotros
Para que nos conozcáis bien
Lo que no hacemos
No os hablamos de clics ni de visitas
Hablamos de peticiones de presupuesto y de lo que cuesta cada una.
No prometemos el primer puesto en Google
Nadie puede garantizarlo con honestidad. Lo que sí os damos es trabajo medido y explicado cada mes.
No empezamos sin diagnóstico
Primero entendemos vuestro mercado, vuestra competencia y vuestra web. Después proponemos.
No trabajamos con plantillas
Cada empresa industrial vende de una manera: el plan se hace para la vuestra.
Los servicios
Se contratan por separado o como sistema completo. Empezamos por donde hoy se os escapan los clientes.
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SEO industrial
Que os encuentre quien ya busca proveedor.
Páginas de producto y de capacidades pensadas para lo que busca un comprador técnico antes de pedir presupuesto.
Ver el servicio -
Web que vende
Que la visita acabe en petición de presupuesto.
Una web en la que un ingeniero o un comprador entiende en segundos qué fabricáis, para quién y cómo pediros precio.
Ver el servicio -
Campañas de pago
Que os vean este trimestre, no dentro de un año.
Campañas de búsqueda en Google medidas por peticiones de presupuesto, no por clics.
Ver el servicio
Preguntas frecuentes
Lo que nos preguntan antes de empezar
¿Qué significa exactamente externalizar las ventas?
Puede significar tres cosas: contratar comerciales externos a comisión, subcontratar todo el proceso comercial o externalizar solo la generación de oportunidades y quedaros el cierre. La tercera es la de menos riesgo y la única que os deja un activo.
¿Se puede externalizar el cierre de ventas?
Se puede, pero en venta industrial suele ser la parte que peor se externaliza: cerrar exige conocer la capacidad de la planta, los plazos de entrega y los márgenes, y un tercero negocia sin ese contexto. Lo que mejor funciona es externalizar lo que va antes del cierre (encontrar, contactar y cualificar oportunidades) y que cierre quien conoce el producto.
¿Sale más barato que contratar un comercial?
Normalmente sí en el primer año, porque evitáis el coste fijo y los meses de rodaje. Pero el argumento fuerte no es el precio: es que el canal queda como activo vuestro y no se marcha.
¿Y si nuestro problema no es la captación?
Entonces no os sirve, y os lo diremos en el diagnóstico. Si el cuello de botella está en producción, en precio o en entrega, traer más consultas empeora las cosas.
¿Podemos dejarlo si no funciona?
Sí. Las condiciones de salida se acuerdan en la propuesta, antes de empezar, sin letra pequeña que descubrir después.
Pedir la muestra
Decidnos a quién queréis venderle más.
Antes de hablar de marketing, os enseñamos cómo trabajamos: tres clientes potenciales elegidos para vosotros y cómo llegaríamos a cada uno.
Qué recibís y cómo se hace