El CAC en empresas industriales B2B es una métrica esencial para saber si un sistema de captación puede escalar.
Qué significa CAC
El Customer Acquisition Cost representa el coste medio necesario para conseguir un cliente nuevo.
Qué costes debes incluir
- Publicidad.
- SEO y contenidos.
- Herramientas de prospección.
- Agencias.
- Horas comerciales dedicadas a captar.
La fórmula básica
CAC = inversión total en adquisición / nuevos clientes.
En industria conviene calcularlo por canal siempre que haya suficientes datos.
CAC no significa rentabilidad
Un CAC de 1.000 euros puede ser excelente o desastroso dependiendo del margen, recurrencia y duración de la relación comercial.
Qué debería comparar dirección
CAC, margen bruto, tasa de cierre, ciclo comercial, valor potencial del cliente y retorno por canal.
Cómo utilizar el CAC para decidir presupuesto
Cuando conocemos cuánto cuesta adquirir un cliente y cuánto margen deja, podemos establecer límites de inversión y decidir qué canales merecen escalar.
Conclusión
El CAC convierte el marketing industrial en una variable económica. Permite pasar de “creemos que funciona” a saber cuánto cuesta crecer.